Co to jest wycena Loss Leader?

Strategia cenowa lidera strat, termin powszechny w marketingu, odnosi się do agresywnej strategii cenowej, w której sklep wycenia swoje towary Koszt sprzedanych towarów (COGS) Koszt sprzedanych towarów (COGS) mierzy „koszty bezpośrednie” poniesione w produkcji jakiekolwiek towary lub usługi. Obejmuje koszty materiałów, bezpośrednie koszty pracy i bezpośrednie koszty ogólne fabryki i jest wprost proporcjonalna do przychodów. Wraz ze wzrostem dochodów potrzeba więcej zasobów do wyprodukowania towarów lub świadczenia usług. COGS jest często poniżej kosztów, aby stymulować sprzedaż innych, dochodowych towarów. Przy takiej strategii cenowej firma sprzedaje swoje towary ze stratą, aby odciągnąć ruch klientów od konkurencji. W przeciwieństwie do drapieżnych cen, ceny liderów strat mają na celu stymulowanie sprzedaży innych towarów bardziej dochodowych. Dowiedz się więcej o strategii biznesowej z kursu strategii biznesowej finansów.

Cennik strat

Uzasadnienie cenowe dla liderów strat

Na pierwszy rzut oka może się wydawać, że taka strategia cenowa zniszczyłaby rentowność Przychody ze sprzedaży Przychody ze sprzedaży to przychody uzyskiwane przez firmę ze sprzedaży towarów lub świadczenia usług. W rachunkowości terminy „sprzedaż” i „przychód” mogą być i często są używane zamiennie na oznaczenie tego samego. Przychód niekoniecznie oznacza otrzymaną gotówkę. sklepu. Jednak strategia cenowa lidera strat faktycznie działa dość skutecznie, jeśli jest prawidłowo wykonywana.

Uzasadnieniem tej strategii jest przekonanie, że ustalanie cen niektórych produktów poniżej kosztów przyciągnie większy ruch ze strony innych konkurentów, a tym samym ostatecznie wygeneruje większą sprzedaż innych produktów. Firmy przyciągają nowych klientów wyjątkowo tanim produktem lub usługą w nadziei na zbudowanie większej bazy klientów i zwiększenie długoterminowych powtarzających się przychodów Strumienie przychodów Strumienie przychodów to różne źródła, z których firma zarabia na sprzedaży towarów lub świadczeniu usług . Rodzaje przychodów, które firma rejestruje na swoich kontach, zależą od rodzajów działań prowadzonych przez firmę. Zobacz kategorie i przykłady.

Weźmy na przykład pod uwagę firmy, które stosują „wstępne” ceny dla swoich produktów i usług. Kilka firm kablowych i telefonicznych oferuje niskie stawki za swoje usługi, próbując „złapać” klienta i ostatecznie sprzedać krzyżowo inne produkty i usługi. Chociaż w tym konkretnym przykładzie cena usługi może nie być niższa od kosztów, uzasadnienie jest zasadniczo takie samo.

Przykład wyceny lidera strat: British Motor Corporation

W 1959 roku samochód British Motor Corporation (BMC) Mini został sprzedany za 496 dolarów za model podstawowy. Oszacowano, że BMC tracił 30 dolarów na każdej sprzedaży samochodu Mini. Jedynym konkurentem samochodu BMC w tamtym czasie był Ford Anglia, który był nieznacznie tańszy, ale brakowało mu wielu funkcji zawartych w samochodzie BMC Mini.

Chociaż BMC stracił pieniądze na swoim podstawowym modelu, firma spodziewała się, że podstawowy model samochodu nie będzie stanowił znaczącej sprzedaży, ponieważ brakowało mu takich funkcji, jak tylne szyby, grzejniki itp. W istocie BMC wykorzystywał model podstawowy jako lider strat. aby generować pozytywne nagłówki, a następnie promować swoje samochody o wyższych modelach (które generowały niewielki zysk na sprzedaży).

Mając to na uwadze, strategia cenowa lidera strat nie zadziałała całkowicie w BMC. Podstawowy model mini-samochodu okazał się bardzo popularny wśród klientów, a firma sprzedała więcej modeli bazowych, niż początkowo przewidywano. Dlatego pomimo tego, że jest najlepiej sprzedającą się firmą samochodową w Wielkiej Brytanii i na innych rynkach, BMC osiągnęło niewielkie lub żadne zyski ze względu na wysoką sprzedaż swoich modeli podstawowych. Pokazuje to, że firma musi być bardzo ostrożna podczas realizacji strategii cenowej lidera strat, w przeciwnym razie raczej zaszkodzi niż przyniesie korzyści jej wynikom finansowym.

Dowiedz się więcej o strategii z kursu strategii biznesowej finansów.

Przykład wyceny Loss Leader: Gillette

Gillette to znany przykład firmy, która w swoim modelu biznesowym zastosowała strategię cenową lidera strat. Kilka lat temu firma Gillette stała się liderem w sprzedaży żyletek, kierując się genialną strategią: sprzedając swoją mechaniczną maszynkę do golenia znacznie poniżej kosztów, aby przyciągnąć nowych klientów. Potraktuj ten ruch jako „wprowadzenie” ceny - firma Gillette chciała zbudować bazę klientów. Dane demograficzne. Dane demograficzne odnoszą się do społeczno-ekonomicznych cech populacji, których firmy używają do określania preferencji produktowych i zachowań zakupowych klientów. Dzięki cechom rynku docelowego firmy mogą budować profil dla swojej bazy klientów. i stymulować przyszłą sprzedaż swoich produktów.

To była sprytna strategia, ponieważ firma Gillette generowała znacznie większe przychody z regularnej sprzedaży ostrzy zamiennych niż z pierwszej sprzedaży maszynki do golenia. Pozyskanie nowego klienta maszynki do golenia otworzyło również firmie Gillette drzwi do sprzedaży innych produktów, takich jak dezodoranty i płyny po goleniu, które przynosiły firmie wysokie marże.

Główna wada wyceny Loss Leader

Największe ryzyko dla firmy, która stosuje strategię cenową lidera strat, jest zilustrowane na przykładzie British Motor Corporation: klienci mogą jedynie skorzystać z wyceny lidera strat i nie mogą kupować żadnych innych produktów i / lub usług firmy. Łatwo jest zauważyć, jak problematyczne może być dla firmy, jeśli klienci kupują tylko produkty / usługi, które generują ujemny zysk.

Ponadto toczyła się poważna debata na temat tego, czy ustalanie cen liderów strat jest etyczne. W Irlandii stosowanie cen lidera strat jest zabronione. Firmy nie mogą sprzedawać produktów / usług niższych niż ich koszt. Właściciele małych firm znajdują się w znacznie niekorzystnej sytuacji, jeśli chodzi o ustalanie cen, jeśli duża korporacja jest w stanie wycenić produkty po znacznie niższej cenie. W końcu ci właściciele małych firm zostaliby wyparci z rynku, a duże korporacje byłyby w stanie ustanowić monopol i podnieść ceny według własnego uznania.

Dodatkowe zasoby

Finance jest oficjalnym dostawcą globalnego programu Financial Modeling & Valuation Analyst (FMVA) ™ Certyfikat FMVA® Dołącz do ponad 350 600 studentów, którzy pracują dla firm takich jak Amazon, JP Morgan i Ferrari, program certyfikacji, który ma pomóc każdemu zostać światowej klasy analitykiem finansowym . Aby kontynuować naukę i rozwijać swoją karierę, przydatne będą poniższe dodatkowe zasoby finansowe:

  • 5 pkt marketingu 5 pkt marketingu 5 pkt marketingu - produkt, cena, promocja, miejsce i ludzie - to kluczowe elementy marketingu wykorzystywane do strategicznego pozycjonowania firmy. 5 P z
  • Typy kupujących Typy kupujących Typy kupujących to zestaw kategorii opisujących zwyczaje konsumentów związane z wydawaniem pieniędzy. Zachowania konsumentów pokazują, jak przemawiać do ludzi o różnych nawykach
  • Pozycjonowanie rynkowe Pozycjonowanie rynkowe Pozycjonowanie rynkowe odnosi się do możliwości wpływania na postrzeganie marki lub produktu przez konsumentów w stosunku do konkurencji. Cel rynku
  • Całkowity rynek adresowalny (TAM) Całkowity rynek adresowalny (TAM) Całkowity rynek adresowalny (TAM), nazywany również całkowitym dostępnym rynkiem, to ogólna możliwość uzyskania przychodów dla produktu lub usługi, jeśli

Zalecane

Czy Crackstreams zostały zamknięte?
2022
Czy centrum dowodzenia MC jest bezpieczne?
2022
Czy Taliesin opuszcza kluczową rolę?
2022