Segmentacja rynku i targetowanie odnoszą się do procesu identyfikacji potencjalnych klientów firmy, wyboru klientów do pozyskania oraz tworzenia wartości dla docelowych klientów. Osiąga się to poprzez proces segmentacji, kierowania i pozycjonowania (STP).
Podsumowanie
- Segmentacja rynku i ukierunkowanie pomagają firmom określić i pozyskać kluczowych klientów.
- Konsumentów można podzielić na segmenty na podstawie lokalizacji, stylu życia i danych demograficznych. Innym sposobem segmentacji konsumentów jest zadawanie pytań kto, co i dlaczego.
- Segmentacja i ukierunkowanie wpływają na strategię firmy w zakresie ustalania cen, komunikacji i zarządzania klientami.
Przegląd procesu STP
Jak wspomniano wcześniej, STP oznacza segmentację, kierowanie i pozycjonowanie.
Segmentacja to pierwszy krok w tym procesie. Grupuje klientów o podobnych potrzebach, a następnie określa cechy tych klientów. Typy klientów Klienci odgrywają znaczącą rolę w każdej działalności. Dzięki lepszemu zrozumieniu różnych typów klientów firmy mogą być lepiej przygotowane do rozwoju. Na przykład firma motoryzacyjna może podzielić klientów na dwie kategorie: wrażliwe na cenę i niewrażliwe na cenę. Kategorię wrażliwą na cenę można scharakteryzować jako kategorię o mniejszym dochodzie do dyspozycji.
Drugim krokiem jest kierowanie , w którym spółka wybiera segment klientów będą one skupić. Firmy określą tę podstawę na atrakcyjności segmentu. Atrakcyjność uzależniona jest od wielkości, rentowności, intensywności konkurencji oraz zdolności firmy do obsługi klientów z segmentu.
Ostatnim krokiem jest pozycjonowanie lub tworzenie propozycji wartości Propozycja wartości Propozycja wartości to obietnica wartości wyrażona przez firmę, która podsumowuje korzyści z produktu lub usługi firmy oraz sposób ich dostarczenia dla firmy, która spodoba się wybranemu segment klientów. Po stworzeniu wartości, firmy przekazują wartość konsumentom poprzez projektowanie, dystrybucję i reklamę produktu. Na przykład firma motoryzacyjna może tworzyć wartość dla klientów wrażliwych na ceny, sprzedając swoje samochody jako oszczędne i niezawodne.
Jak firmy dzielą konsumentów na segmenty?
Najczęstszym sposobem segmentacji konsumentów jest analiza geograficzna, dane demograficzne Demografia Dane demograficzne odnoszą się do społeczno-ekonomicznych cech populacji, których firmy używają do identyfikacji preferencji produktowych i zachowań zakupowych klientów. Dzięki cechom rynku docelowego firmy mogą budować profil dla swojej bazy klientów. , psychografia, zachowanie i poszukiwane korzyści. Psychografia obejmuje styl życia, zainteresowania, opinie i osobowość konsumenta.
Zachowanie to lojalność, okazja do zakupu i wskaźnik użytkowania kupującego, a poszukiwane korzyści to wartości, których poszukuje konsument, takie jak wygoda, cena i status związany z produktem.
Innym sposobem segmentacji konsumentów jest pytanie: dlaczego, co i kto.
Trudniejszą, ale ważną rzeczą dla firm przy segmentacji konsumentów jest zrozumienie ich zachowania. Oto pytanie „dlaczego” . Gromadząc informacje o wcześniejszych zakupach konsumenta, firmy mogą dobrze przewidywać przyszłe zakupy. Dlatego umożliwia to firmom dotarcie do właściwego konsumenta.
„Co” , że firmy zapytać ogniska na zachowanie zakupu. Dane, które interesują firmy, można podzielić na aktualność, częstotliwość i wartość pieniężną. Te trzy rzeczy pokazują, kiedy była ostatnia wizyta w sklepie, jak często klienci robią zakupy w sklepie i ile wydają. Pomagają firmom określić wartość i lojalność klientów.
Segmentowanie konsumentów według „kto” jest prawdopodobnie najłatwiejszym sposobem, ponieważ informacje są łatwo dostępne. Informacje mogą obejmować dochód, wykształcenie, wielkość rodziny i wiek osoby. Firmy mają nadzieję, że cechy te są ściśle skorelowane z potrzebami konsumenta. Na przykład, jeśli osoba jest w połowie czterdziestki i należy do dużej rodziny, firma motoryzacyjna prawdopodobnie zareklamuje samochód typu SUV zamiast pojazdu dwumiejscowego.
W jaki sposób firmy docierają do klientów?
Targetowanie to proces oceny atrakcyjności segmentów konsumenckich, a także określenia, jak przyciągnąć konsumentów. Wybór segmentu konsumenckiego firmy w dużej mierze zależy od produktu i usługi, którą oferuje. Określa również strategię marketingową, którą firma będzie stosować. Rynki niezróżnicowane nadają się do masowego marketingu.
Na przykład duże firmy, takie jak Microsoft, będą wykorzystywać ten sam projekt i podobne reklamy dla wszystkich klientów. Na innych rynkach bardziej odpowiedni jest marketing indywidualny. Jednym z przykładów może być Dairy Queen, gdzie klienci mogą zaprojektować i stworzyć własne ciasto. Innym przykładem mogą być luksusowe sklepy, takie jak Tiffany Co., które wysyłają spersonalizowane listy jako reklamy.
Na wybór segmentów firmy wpływają trzy czynniki. Przede wszystkim firmy biorą pod uwagę charakterystykę segmentów. Cechy charakterystyczne to szybkość lub powolny wzrost segmentu oraz jego rentowność.
Po drugie, firma bierze pod uwagę własne kompetencje i zasoby, aby odpowiedzieć na potrzeby segmentów. Na przykład duży segment jest atrakcyjny. Jednak firma może nie być w stanie obsłużyć całego segmentu z powodu braku zasobów.
Wreszcie firma bierze pod uwagę konkurencję w tym segmencie, zarówno obecną, jak i przyszłą. Duży i rosnący segment może przynosić zyski, ale przyciągnie dużą konkurencję, skutecznie obniżając marże.
Segmentacja i strategia kierowania
Strategie to proces tworzenia strategii produktowych, cenowych, komunikacyjnych i zarządzania klientami. Strategia produktu ma na celu wydobycie jak największej wartości z klientów. Odbywa się to poprzez oferowanie produktów na różnych poziomach cenowych lub udostępnianie tylko drogich produktów w pierwszej kolejności.
Strategia cenowa obejmuje odwołania się do segmentów wrażliwych na ceny lub niewrażliwych na ceny. Strategia komunikacji reklamuje się za pomocą odpowiednich reklam i odpowiednich mediów, aby dotrzeć do wybranej grupy konsumentów.
Na przykład produkty dla młodszych odbiorców będą reklamowane w kanałach cyfrowych, ponieważ taki segment spędza więcej czasu w Google i Facebooku. Wreszcie, strategie zarządzania klientami Tworzenie więzi z klientami Tworzenie więzi z klientami to proces, za pomocą którego firma lub organizacja nawiązuje kontakty ze swoimi klientami. Celem budowania więzi z klientem jest rozwinięcie zastosowania dotychczasowych zachowań zakupowych klienta do podjęcia decyzji o najlepszym podejściu do promocji produktów. Obejmują one oferowanie ulepszeń, pierwszeństwo wejścia na pokład samolotu lub kupony. Strategia będzie również uwzględniać częstotliwość promowania produktu.
Dodatkowe zasoby
Dziękujemy za przeczytanie artykułu Finance na temat segmentacji rynku i kierowania. Aby kontynuować naukę i rozwijać swoją karierę, te zasoby finansowe będą przydatne:
- Typy kupujących Typy kupujących Typy kupujących to zestaw kategorii opisujących zwyczaje konsumentów związane z wydawaniem pieniędzy. Zachowania konsumentów pokazują, jak przemawiać do ludzi o różnych nawykach
- Analiza rentowności klienta Analiza rentowności klienta Analiza rentowności klienta to narzędzie z rachunkowości zarządczej, które przenosi nacisk z rentowności linii produktów na rentowność indywidualnego klienta. Analiza rentowności klienta to metoda przyjrzenia się różnym czynnościom i wydatkom poniesionym w związku z obsługą konkretnego klienta. Formuła, przykłady, przewodnik
- Osiąganie progów Rynków Tworzenie narożników rynku polega na pozyskiwaniu i utrzymywaniu / posiadaniu wystarczającej ilości akcji, aktywów lub towarów, aby skutecznie kontrolować cenę rynkową tych pozycji. To
- Fosa ekonomiczna Fosa ekonomiczna Fosa ekonomiczna jest również znana jako przewaga konkurencyjna firmy. Nazwa inspirowana jest fosą otaczającą średniowieczne zamki
