Analiza rentowności klienta to narzędzie z rachunkowości zarządczej, które przenosi nacisk na rentowność linii produktów Koszt wytworzonych towarów (COGM) Koszt wytworzonych towarów, znany również jako COGM, to termin używany w rachunkowości zarządczej, który odnosi się do harmonogramu lub oświadczenia pokazuje całkowite koszty produkcji firmy w określonym przedziale czasu. do rentowności klienta indywidualnego. Rachunek kosztów działań Rachunek kosztów działań Rachunek kosztów działań jest bardziej szczegółowym sposobem alokowania kosztów ogólnych w oparciu o „czynności”, które faktycznie przyczyniają się do kosztów ogólnych. Działanie polega na analizie różnych czynników kosztowych. Koszty stałe i zmienne Koszt można sklasyfikować na kilka sposobów w zależności od jego charakteru. Jedną z najpopularniejszych metod jest klasyfikacja według kosztów stałych i kosztów zmiennych.Koszty stałe nie zmieniają się wraz ze wzrostem / spadkiem jednostek wielkości produkcji, podczas gdy koszty zmienne zależą wyłącznie od dokładnego wyodrębnienia kosztów i określenia rentowności produktu. Z kolei analiza rentowności klienta jest metodą przyjrzenia się różnym czynnościom i wydatkom ponoszonym podczas obsługi konkretnego klienta. Innymi słowy, koncentruje się na analizie zysku na klienta, a nie zysku na produkt.skupia się na analizie zysku na klienta, a nie zysku na produkt.skupia się na analizie zysku na klienta, a nie zysku na produkt.
Obliczanie rentowności klienta
Obliczanie rentowności klienta rozpoczyna się od określenia różnych kosztów poniesionych konkretnie w związku z obsługą konkretnego klienta lub segmentu klientów.
Na przykład firma produkująca panele słoneczne obsługuje dwa rodzaje klientów: klientów indywidualnych oraz małe i średnie przedsiębiorstwa (MŚP). W celu pozyskania, obsługi i utrzymania swoich klientów firma jest zobowiązana do zapewniania konsultacji i wizyt serwisowych, a także realizacji zleceń sprzedaży. Osoby fizyczne wymagają tylko jednej wizyty na miejscu przed złożeniem zamówienia. MŚP wymagają częstszych wizyt, ponieważ mają siedziby w wielu lokalizacjach i zapewniają obsługę posprzedażową w ramach zakupów hurtowych. Zachowanie klientów i rentowność przedstawia poniższa tabela:
Zastosowanie analizy rentowności klienta
Z podanego przykładu wynika, że rentowność klientów segmentu indywidualnego przewyższa segment MŚP. Ta wiedza następnie wspiera firmę w podejmowaniu strategicznych decyzji. Może skupić się na przyciąganiu i zatrzymywaniu większej liczby klientów z bardziej dochodowego segmentu indywidualnego. Alternatywnie może poszukać metod redukcji kosztów w swoim segmencie MŚP. Potencjalnie może przeprojektować swój proces zakupów w celu zmniejszenia częstotliwości wizyt lub zamówień. W przeciwnym razie może pobierać opłaty od swoich klientów za dodatkowe wizyty serwisowe, aby przenieść ciężar kosztów z firmy na klienta.
Korzyści z analizy rentowności klienta
Te spostrzeżenia mogą nie być osiągalne przy użyciu tradycyjnych metod raportowania. W rachunku zysków i strat firmy nie ma szczegółowości w obliczaniu kosztów sprzedaży, kosztów ogólnych i administracyjnych. SG&A SG&A obejmuje wszystkie wydatki nieprodukcyjne poniesione przez firmę w danym okresie. Obejmuje to takie wydatki, jak czynsz, reklama, marketing, księgowość, spory sądowe, podróże, posiłki, pensje kierownictwa, premie i inne. Czasami może również zawierać linię kosztów amortyzacji.
Mylący może być również jeden z najpowszechniejszych wskaźników marketingowych sprzedaży na segment. Gdyby firma zgłosiła 120 klientów w segmencie indywidualnym i 80 klientów w segmencie MŚP, menedżerowie mogliby uważać, że MŚP stanowią dwie trzecie ich rocznej sprzedaży.
Postępując zgodnie z zasadą Pareto 80-20, dochodzą do wniosku, że powinni skupić się na tej mniejszej grupie klientów, którzy mają większy udział w rocznych przychodach. Jednak, jak wiemy z dodanej szczegółowości analitycznej oferowanej przez powyższą analizę rentowności klientów, wówczas alokowaliby więcej zasobów do mniej dochodowego segmentu klientów.
Badając rentowność klientów, a nie tylko sprzedaż, firma uzyska dokładniejszy wgląd w to, który segment klientów jest silniejszym czynnikiem wpływającym na jej ogólną rentowność.
Krytyka analizy rentowności klienta
Największą krytyką dotyczącą analizy rentowności klienta jest wybór ograniczonych ram czasowych i kryteriów segmentacji. Jednak wraz z pojawieniem się Big Data rentowność klienta można obliczyć przy użyciu nowych metod, które określają wartość klienta od początku śledzenia, a nie tylko sprzedaż w ograniczonym czasie.
Dodatkowo, w odniesieniu do segmentacji, analityka predykcyjna będzie w stanie oszacować wartość indywidualnych klientów poprzez identyfikację czynników wpływających na wzorce zachowań, a nie tylko wartość przeciętnego klienta w odpowiednim segmencie.
Więcej zasobów
Finance jest oficjalnym dostawcą programu Financial Modeling & Valuation Analyst (FMVA) ™ Certyfikat FMVA® Dołącz do ponad 350 600 studentów, którzy pracują dla firm takich jak Amazon, JP Morgan i Ferrari, program certyfikacji, który ma pomóc każdemu zostać światowej klasy analitykiem finansowym. Aby dalej rozwijać swoją karierę, przydatne będą poniższe dodatkowe bezpłatne zasoby finansowe:
- Marginal Revenue Formula Marginal Revenue Marginal Revenue to przychód uzyskany ze sprzedaży dodatkowej jednostki. Jest to dochód, jaki firma może wygenerować za każdą dodatkową sprzedaną jednostkę; wiąże się z tym koszt krańcowy, który należy rozliczyć.
- Kalkulacja kosztów absorpcji Kalkulacja kosztów absorpcji Kalkulacja kosztów absorpcji to system kalkulacji kosztów używany do wyceny zapasów. Obejmuje nie tylko koszty materiałów i robocizny, ale także zmienne i stałe koszty ogólne produkcji. Koszty absorpcji są również określane jako pełne koszty. Ten przewodnik pokaże Ci, co jest wliczone w cenę i jak to obliczyć
- Koszt sprzedanych towarów (COGS) Koszt sprzedanych towarów (COGS) Koszt sprzedanych towarów (COGS) mierzy „koszt bezpośredni” poniesiony przy produkcji wszelkich towarów lub usług. Obejmuje koszty materiałów, bezpośrednie koszty pracy i bezpośrednie koszty ogólne fabryki i jest wprost proporcjonalna do przychodów. Wraz ze wzrostem dochodów potrzeba więcej zasobów do wyprodukowania towarów lub świadczenia usług. COGS jest często
- Indeks rentowności Indeks rentowności Indeks rentowności (PI) mierzy stosunek wartości bieżącej przyszłych przepływów pieniężnych do inwestycji początkowej. Indeks jest przydatnym narzędziem do rankingu projektów inwestycyjnych i pokazania wartości wytworzonej na jednostkę inwestycji. Indeks rentowności jest również znany jako wskaźnik inwestycji w zyski (PIR) lub wskaźnik wartości inwestycji (VIR).