Co to jest analiza rentowności klienta?

Analiza rentowności klienta to narzędzie z rachunkowości zarządczej, które przenosi nacisk na rentowność linii produktów Koszt wytworzonych towarów (COGM) Koszt wytworzonych towarów, znany również jako COGM, to termin używany w rachunkowości zarządczej, który odnosi się do harmonogramu lub oświadczenia pokazuje całkowite koszty produkcji firmy w określonym przedziale czasu. do rentowności klienta indywidualnego. Rachunek kosztów działań Rachunek kosztów działań Rachunek kosztów działań jest bardziej szczegółowym sposobem alokowania kosztów ogólnych w oparciu o „czynności”, które faktycznie przyczyniają się do kosztów ogólnych. Działanie polega na analizie różnych czynników kosztowych. Koszty stałe i zmienne Koszt można sklasyfikować na kilka sposobów w zależności od jego charakteru. Jedną z najpopularniejszych metod jest klasyfikacja według kosztów stałych i kosztów zmiennych.Koszty stałe nie zmieniają się wraz ze wzrostem / spadkiem jednostek wielkości produkcji, podczas gdy koszty zmienne zależą wyłącznie od dokładnego wyodrębnienia kosztów i określenia rentowności produktu. Z kolei analiza rentowności klienta jest metodą przyjrzenia się różnym czynnościom i wydatkom ponoszonym podczas obsługi konkretnego klienta. Innymi słowy, koncentruje się na analizie zysku na klienta, a nie zysku na produkt.skupia się na analizie zysku na klienta, a nie zysku na produkt.skupia się na analizie zysku na klienta, a nie zysku na produkt.

Analiza rentowności klienta

Obliczanie rentowności klienta

Obliczanie rentowności klienta rozpoczyna się od określenia różnych kosztów poniesionych konkretnie w związku z obsługą konkretnego klienta lub segmentu klientów.

Na przykład firma produkująca panele słoneczne obsługuje dwa rodzaje klientów: klientów indywidualnych oraz małe i średnie przedsiębiorstwa (MŚP). W celu pozyskania, obsługi i utrzymania swoich klientów firma jest zobowiązana do zapewniania konsultacji i wizyt serwisowych, a także realizacji zleceń sprzedaży. Osoby fizyczne wymagają tylko jednej wizyty na miejscu przed złożeniem zamówienia. MŚP wymagają częstszych wizyt, ponieważ mają siedziby w wielu lokalizacjach i zapewniają obsługę posprzedażową w ramach zakupów hurtowych. Zachowanie klientów i rentowność przedstawia poniższa tabela:

Tabela analizy rentowności klienta

Tabela zachowań klientów

Zastosowanie analizy rentowności klienta

Z podanego przykładu wynika, że ​​rentowność klientów segmentu indywidualnego przewyższa segment MŚP. Ta wiedza następnie wspiera firmę w podejmowaniu strategicznych decyzji. Może skupić się na przyciąganiu i zatrzymywaniu większej liczby klientów z bardziej dochodowego segmentu indywidualnego. Alternatywnie może poszukać metod redukcji kosztów w swoim segmencie MŚP. Potencjalnie może przeprojektować swój proces zakupów w celu zmniejszenia częstotliwości wizyt lub zamówień. W przeciwnym razie może pobierać opłaty od swoich klientów za dodatkowe wizyty serwisowe, aby przenieść ciężar kosztów z firmy na klienta.

Korzyści z analizy rentowności klienta

Te spostrzeżenia mogą nie być osiągalne przy użyciu tradycyjnych metod raportowania. W rachunku zysków i strat firmy nie ma szczegółowości w obliczaniu kosztów sprzedaży, kosztów ogólnych i administracyjnych. SG&A SG&A obejmuje wszystkie wydatki nieprodukcyjne poniesione przez firmę w danym okresie. Obejmuje to takie wydatki, jak czynsz, reklama, marketing, księgowość, spory sądowe, podróże, posiłki, pensje kierownictwa, premie i inne. Czasami może również zawierać linię kosztów amortyzacji.

Mylący może być również jeden z najpowszechniejszych wskaźników marketingowych sprzedaży na segment. Gdyby firma zgłosiła 120 klientów w segmencie indywidualnym i 80 klientów w segmencie MŚP, menedżerowie mogliby uważać, że MŚP stanowią dwie trzecie ich rocznej sprzedaży.

Tabela sprzedaży według segmentów

Wykres sprzedaży według segmentów

Postępując zgodnie z zasadą Pareto 80-20, dochodzą do wniosku, że powinni skupić się na tej mniejszej grupie klientów, którzy mają większy udział w rocznych przychodach. Jednak, jak wiemy z dodanej szczegółowości analitycznej oferowanej przez powyższą analizę rentowności klientów, wówczas alokowaliby więcej zasobów do mniej dochodowego segmentu klientów.

Tabela rentowności klientów według segmentów

Wykres rentowności klientów według segmentów

Badając rentowność klientów, a nie tylko sprzedaż, firma uzyska dokładniejszy wgląd w to, który segment klientów jest silniejszym czynnikiem wpływającym na jej ogólną rentowność.

Krytyka analizy rentowności klienta

Największą krytyką dotyczącą analizy rentowności klienta jest wybór ograniczonych ram czasowych i kryteriów segmentacji. Jednak wraz z pojawieniem się Big Data rentowność klienta można obliczyć przy użyciu nowych metod, które określają wartość klienta od początku śledzenia, a nie tylko sprzedaż w ograniczonym czasie.

Dodatkowo, w odniesieniu do segmentacji, analityka predykcyjna będzie w stanie oszacować wartość indywidualnych klientów poprzez identyfikację czynników wpływających na wzorce zachowań, a nie tylko wartość przeciętnego klienta w odpowiednim segmencie.

Więcej zasobów

Finance jest oficjalnym dostawcą programu Financial Modeling & Valuation Analyst (FMVA) ™ Certyfikat FMVA® Dołącz do ponad 350 600 studentów, którzy pracują dla firm takich jak Amazon, JP Morgan i Ferrari, program certyfikacji, który ma pomóc każdemu zostać światowej klasy analitykiem finansowym. Aby dalej rozwijać swoją karierę, przydatne będą poniższe dodatkowe bezpłatne zasoby finansowe:

  • Marginal Revenue Formula Marginal Revenue Marginal Revenue to przychód uzyskany ze sprzedaży dodatkowej jednostki. Jest to dochód, jaki firma może wygenerować za każdą dodatkową sprzedaną jednostkę; wiąże się z tym koszt krańcowy, który należy rozliczyć.
  • Kalkulacja kosztów absorpcji Kalkulacja kosztów absorpcji Kalkulacja kosztów absorpcji to system kalkulacji kosztów używany do wyceny zapasów. Obejmuje nie tylko koszty materiałów i robocizny, ale także zmienne i stałe koszty ogólne produkcji. Koszty absorpcji są również określane jako pełne koszty. Ten przewodnik pokaże Ci, co jest wliczone w cenę i jak to obliczyć
  • Koszt sprzedanych towarów (COGS) Koszt sprzedanych towarów (COGS) Koszt sprzedanych towarów (COGS) mierzy „koszt bezpośredni” poniesiony przy produkcji wszelkich towarów lub usług. Obejmuje koszty materiałów, bezpośrednie koszty pracy i bezpośrednie koszty ogólne fabryki i jest wprost proporcjonalna do przychodów. Wraz ze wzrostem dochodów potrzeba więcej zasobów do wyprodukowania towarów lub świadczenia usług. COGS jest często
  • Indeks rentowności Indeks rentowności Indeks rentowności (PI) mierzy stosunek wartości bieżącej przyszłych przepływów pieniężnych do inwestycji początkowej. Indeks jest przydatnym narzędziem do rankingu projektów inwestycyjnych i pokazania wartości wytworzonej na jednostkę inwestycji. Indeks rentowności jest również znany jako wskaźnik inwestycji w zyski (PIR) lub wskaźnik wartości inwestycji (VIR).

Zalecane

Czy Crackstreams zostały zamknięte?
2022
Czy centrum dowodzenia MC jest bezpieczne?
2022
Czy Taliesin opuszcza kluczową rolę?
2022