Zakotwiczenie i dostosowanie odnosi się do heurystyki poznawczej, która wpływa na sposób, w jaki ludzie oceniają prawdopodobieństwa w sposób intuicyjny. Zgodnie z heurystyką zakotwiczania i dostosowywania, ludzie używają określonego punktu wyjścia („kotwicy”) i dokonują korekt, dopóki nie osiągną akceptowalnej wartości w czasie. Hipoteza heurystyki została po raz pierwszy postawiona przez psychologa i ekonomistę Daniela Kahnemana oraz psychologa poznawczego Amosa Tversky'ego.
Mechanizm kotwiczenia i regulacji
Kotwiczenie to błąd poznawczy występujący u ludzi polegający na faktach dostarczonych przed podjęciem decyzji lub oszacowaniem. Fakty mogą być zupełnie niezwiązane lub nawet absurdalne, ale badania pokazują, że mają znaczący wpływ na wynik.
Kotwiczenie jest rozumiane jako zjawisko podświadome lub półświadome, podczas gdy dostosowanie się do kotwicy jest bardzo świadomą decyzją. Mechanizm napędzający efekt zakotwiczenia jest powiązany z podobną koncepcją zwaną sugestią.
Zakotwiczenie za pomocą sugestii
Pomysł sąsiadujący z zakotwiczeniem to idea sugestii. Sugestia ma miejsce, gdy dokonuje się oszacowania na podstawie jakiegoś skojarzenia i dokonuje korekt w oparciu o to samo.
Na przykład badanie wykazało, że szacunkowe ceny samochodów luksusowych producentów, takich jak Audi czy Mercedes, były stale wyższe niż ceny Volkswagena, który jest producentem masowym. Różnica polega na tym, że ludzie kojarzą producentów samochodów z pewnymi cechami w ich pamięci. Stanowi podstawę półświadomego zakotwiczenia.
Podświadome zakotwiczenie
Podświadome zakotwiczenie ma miejsce, gdy osoba tworzy niewielkie skojarzenia lub gdy kotwica jest oczywiście niepoprawna. W takiej sytuacji osoba albo wyobraża sobie sytuację, w której kotwica może być poprawna, albo niewłaściwa kotwica może nadal wywoływać sugestię, która może prowadzić do zakotwiczenia, jak opisano powyżej.
Wyniki eksperymentalne
W następnych sekcjach zobaczymy, jak mierzy się efekt, i omówimy wyniki niektórych kluczowych eksperymentów.
Indeks kotwiczący
Wskaźnik zakotwiczenia jest miarą wpływu zakotwiczenia na wyniki eksperymentu. Jest obliczany w następujący sposób:
Gdzie:
- ∆ Oszacowanie - różnica w średnich szacunkach tych, które otrzymały wyższą i dolną kotwicę
- A H - Wysoka kotwica
- A L- Niska kotwica
Eksperymenty
W jednym eksperymencie odwiedzającym San Francisco Exploratorium zadano dwa zestawy pytań dotyczących wysokości najwyższej sekwoi. Pytania brzmiały:
- Czy najwyższe drzewo sekwoi jest wyższe czy niższe niż 1200 stóp?
- Jakie jest Twoje przypuszczenie na temat wysokości najwyższej sekwoi?
Drugi zestaw pytań był taki sam, ale kotwica miała 180 stóp.
- Czy najwyższe drzewo sekwoi jest wyższe czy niższe niż 180 stóp?
- Jakie jest Twoje przypuszczenie na temat wysokości najwyższej sekwoi?
Wynik powyższego eksperymentu ilustruje efekt zakotwiczenia. Goście, którym podano kotwicę na 1200 stóp, domyślali się średnio wysokości 844 stóp. Z drugiej strony, ci, którym podano kotwicę 180 stóp, dostarczyli średnią ocenę 282 stóp. Wskaźnik zakotwiczenia w naszym przypadku wyniósł (844 - 282) / (1200 - 180) = 562/1020, czyli około 55% .
W innym eksperymencie przeprowadzonym z pośrednikami w obrocie nieruchomościami, agenci otrzymali broszury zawierające informacje o domach, w tym cenę wywoławczą za dom. Następnie poproszono ich o ocenę właściwości. Wbrew twierdzeniom uczestników cena wywoławcza rzeczywiście służyła jako kotwica.
Wycena nieruchomości wykazała wskaźnik zakotwiczenia na poziomie 41%. Było to tylko nieznacznie lepsze niż uczniowie szkół biznesu bez doświadczenia na rynku nieruchomości, którzy wykazali indeks kotwiczenia na poziomie 48%.
Efekt zakotwiczenia i dostosowania w finansach
Zakotwiczenie i dostosowanie można zobaczyć w wielu sytuacjach w finansach. Na przykład można zakotwiczyć się w wyniku modelu wyceny i podejmować decyzje lub negocjować wokół niego. Ignoruje błąd modelu, który wynika z nieprawidłowych założeń lub jeśli model jest odpowiedni na początek.
Czasami ludzie mogą być zakotwiczeni w liczbach w planie lub prognozie, które mogą nie mieć związku z bieżącą sytuacją. Dlatego ważne jest, aby zauważyć, czy ktoś jest zakotwiczony i podjąć świadomy wysiłek w celu ponownej oceny decyzji i uzyskania informacji zwrotnej.
Dodatkowe zasoby
Finance oferuje Certified Banking & Credit Analyst (CBCA) ™ CBCA ™ Certification Akredytacja Certified Banking & Credit Analyst (CBCA) ™ to globalny standard dla analityków kredytowych obejmujący finanse, rachunkowość, analizę kredytową, analizę przepływów pieniężnych, modelowanie zobowiązań, pożyczki spłaty i nie tylko. program certyfikacji dla tych, którzy chcą przenieść swoją karierę na wyższy poziom. Aby kontynuować naukę i rozwijać swoją karierę, pomocne będą następujące zasoby:
- Wytrwałość przekonań Wytrwałość przekonań Wytrwałość przekonań, znana również jako wytrwałość przekonań, to niezdolność ludzi do zmiany własnych przekonań, nawet po otrzymaniu nowych informacji lub faktów
- Odchylenie w ramkach Odchylenie do kadrowania Odchylenie do kadrowania występuje, gdy ludzie podejmują decyzję na podstawie sposobu przedstawienia informacji, a nie samych faktów. Te same fakty przedstawione na dwa różne sposoby mogą prowadzić do różnych sądów lub decyzji ludzi.
- Inteligencja emocjonalna Inteligencja emocjonalna Inteligencja emocjonalna, znana również jako iloraz emocjonalny (EQ), to zdolność do zarządzania emocjami własnymi i innych. Dla liderów biznesu wysokie EQ jest niezbędne do osiągnięcia sukcesu. Ten przewodnik obejmuje pięć elementów inteligencji emocjonalnej i ich znaczenie dla charakterystyki skutecznego lidera. EQ vs IQ
- Efekt modnego pędu Efekt modnego pędu to skłonność ludzi do podejmowania określonych działań lub wyciągania wniosków głównie dlatego, że robią to inni ludzie.
