Kiedy firma wymusza więcej produktów za pośrednictwem kanału dystrybucji, niż kanał jest w stanie sprzedać, jej wielkość sprzedaży Przychody ze sprzedaży Przychody ze sprzedaży to dochód uzyskany przez firmę ze sprzedaży towarów lub świadczenia usług. W rachunkowości terminy „sprzedaż” i „przychód” mogą być i często są używane zamiennie na oznaczenie tego samego. Przychód niekoniecznie oznacza otrzymaną gotówkę. napompować. Praktyka ta znana jest jako nadziewanie kanałów lub ładowanie handlu. Praktyka wypychania kanałów jest bardzo zwodnicza. Detaliści celowo są ładowani większą ilością produktów, niż są w stanie sprzedać na rynku, a zatem kanały dystrybucji są zatkane lub zapchane.
Wypełnianie kanałów jest często przeprowadzane, aby osiągnąć cele sprzedaży na koniec roku. Cele sprzedażowe są obliczane na podstawie wysyłki, dzięki czemu praktyka pomaga w realizacji krótkoterminowych celów sprzedażowych. Jednak na dłuższą metę staje się to szkodliwe, ponieważ może niekorzystnie wpłynąć na reputację firmy. Księgowość towarów Nasze przewodniki i zasoby księgowe są przewodnikami do samodzielnej nauki rachunkowości i finansów we własnym tempie. Przeglądaj setki przewodników i zasobów. są często zwracane, a niższa sprzedaż jest zgłaszana w kolejnych miesiącach, ponieważ towar był wcześniej wyprzedany. Należności na kontach wykazują wzrost w krótkim okresie, ponieważ sprzedaż jest wyższa niż normalnie.
Przykład wypychania kanałów
Przypuśćmy, że partia leków wyprodukowanych rok temu kończy się już za kilka miesięcy. W takiej sytuacji firma przepycha lek przez swój kanał dystrybucji do detalistów. Sprzedawca musi albo sprzedać je w całości klientom na kilka miesięcy przed upływem terminu ważności, albo zwrócić leki firmie. Jest to przykład wypychania kanału, w którym więcej produktów zostało skierowanych do sprzedawcy detalicznego w celu sprzedaży na rynku, niż faktyczne zapotrzebowanie na produkt na rynku.
Efekty wypychania kanałów
- Dystrybutorzy często muszą zwracać niesprzedane towary do firmy. Ponoszą koszty transportu lub koszty utrzymania.
- W przypadku zapchania kanałów tworzony jest backlog inwentaryzacji produktów.
- Duże rabaty oferowane w związku z zapełnieniem kanałów mogą wpłynąć na długoterminową rentowność firmy.
- Ostatecznie wartość sprzedaży dystrybutora zostanie zdeflowana, ponieważ sklepy z nadwyżkami zapasów będą częściej odsyłać nadwyżkę do dystrybutora i rzadziej wysyłają płatności gotówkowe.
- Zwracany towar wpłynie na rachunki i zyski firmy. Może to stworzyć zły wizerunek firmy na rynku, aw najgorszych przypadkach może nawet doprowadzić do zamknięcia fabryki.
- Może się również zdarzyć, że sprzedawcy detaliczni nie będą składać zamówienia w firmie na kolejny okres ze względu na farsz z poprzedniego okresu. W rezultacie w nadchodzącym okresie może wystąpić niedobór. Klienci, którzy borykają się z takimi okresami niedoborów, po których następuje nadwyżka tego samego towaru w pewnym okresie, mogą przejść na substytuty w okresach niedoborów, niszcząc w ten sposób lojalność konsumenta wobec określonego produktu.
GAAP i nadziewanie kanałów
Zgodnie z ogólnie przyjętymi zasadami rachunkowości (GAAP) Rachunkowość to termin opisujący proces konsolidacji informacji finansowych w celu uczynienia ich jasnymi i zrozumiałymi dla wszystkich, a dopiero wtedy, gdy przychód został osiągnięty, powinien zostać ujęty. Ale w przypadku wypychania kanałów sprzedawca lub dystrybutor w pierwszym przypadku nie składał w firmie zamówień na dodatkowe jednostki, które zostały do niej wysłane kanałem dystrybucji. W związku z tym taka sprzedaż nadwyżek zapasów nie jest rozpoznawana, a dystrybutor może zwrócić nadwyżki zapasów firmie. Jest to rozpoznawane jako rodzaj oszustwa, szczególnie w dużych firmach, w których dokonuje się wypychania kanałów w celu zwiększenia sprzedaży i należności na krótki okres. W rzeczywistości ta praktyka prowadzi do pewnego rodzaju nierównowagi w rachunkach firmy,ponieważ pożycza lub kradnie sprzedaż w następnym okresie i pokazuje ją w sprzedaży w bieżącym okresie, aby osiągnąć cele sprzedażowe.
Kroki, aby uniknąć wypychania kanałów
- Firmy powinny unikać wyznaczania nierealistycznych celów. Cele sprzedażowe powinny być ustalane w korelacji z popytem na produkt na rynku.
- Audytor firmy musi zachować czujność. Musi utrzymywać rachunki i dopilnować, aby dział sprzedaży nie zawyżał liczb i nie manipulował kontami, aby osiągnąć swoje cele.
- Polityka firmy wymaga ciągłych przeglądów i ponownej oceny, ponieważ rynki stale się zmieniają. Firma nie powinna przesadzać ze swoimi oczekiwaniami sprzedażowymi i powinna zrewidować programy zachęt sprzedażowych, oczekiwania dotyczące wyników, długość cykli sprzedaży, rzeczywiste koszty sprzedaży, warunki handlowe, politykę zwrotów itp.
- Premie za wyniki na koniec roku nie powinny być głównym celem. Zamiast tego należy znaleźć odpowiednią równowagę między docelowymi przychodami a zachęcaniem ludzi do zniechęcania do wypełniania kanałów.
Powiązane odczyty
Aby dowiedzieć się więcej i rozwinąć swoją karierę, zobacz następujące zasoby finansowe:
- Gospodarka rynkowa Gospodarka rynkowa Gospodarka rynkowa jest definiowana jako system, w którym produkcja dóbr i usług jest ustalana zgodnie ze zmieniającymi się pragnieniami i możliwościami rynku
- Prawo podaży Prawo podaży Prawo podaży jest podstawową zasadą ekonomii, która głosi, że przy założeniu, że wszystko inne jest stałe, wzrost ceny dóbr będzie odpowiadał bezpośrednio wzrostowi jego podaży. Prawo podaży przedstawia zachowanie producenta, gdy cena dobra rośnie lub spada.
- Popyt nieelastyczny Popyt nieelastyczny Popyt nieelastyczny występuje, gdy popyt kupującego nie zmienia się tak bardzo, jak zmienia się cena. Kiedy cena wzrasta o 20%, a popyt spada tylko o 1%, mówi się, że popyt jest nieelastyczny.
- Wzór nadwyżki konsumenta Wzór nadwyżki konsumenta Nadwyżka konsumenta jest miarą ekonomiczną służącą do obliczenia korzyści (tj. Nadwyżki) tego, co konsumenci są skłonni zapłacić za towar lub usługę, w porównaniu z jego ceną rynkową. Formuła nadwyżki konsumenta opiera się na ekonomicznej teorii użyteczności krańcowej.
