Jak każda branża, firmy internetowe mają unikalne wskaźniki wyceny start-upów, które są analitycy. Przewodnik Analityka Trifecta® Kompletny przewodnik, jak zostać światowej klasy analitykiem finansowym. Chcesz być światowej klasy analitykiem finansowym? Czy chcesz postępować zgodnie z najlepszymi praktykami w branży i wyróżniać się z tłumu? Nasz proces, zwany Analitykiem Trifecta®, składa się z analizy, prezentacji i umiejętności miękkich w celu oceny wartości firm. W tym przewodniku zajmiemy się najważniejszymi miernikami wyceny w handlu elektronicznym. Metody wyceny Podczas wyceny spółki jako działającej na rynku stosowane są trzy główne metody wyceny: analiza DCF, spółki porównywalne i transakcje precedensowe. Te metody wyceny są wykorzystywane w bankowości inwestycyjnej, badaniach kapitału, private equity, rozwoju korporacji, fuzjach i przejęciach,wykupy lewarowane i finanse, które powinieneś wiedzieć.
Pobierz ten szablon startowego modelu finansowego z rynku finansowego.
Aby dowiedzieć się więcej o tym, jak zbudować model finansowy w celu wyceny firmy e-commerce, zapoznaj się z naszym kursem modelowania finansowego w handlu elektronicznym. W ramach tego kursu tworzymy wspólnie od podstaw model dla firmy internetowej, w tym wszystkie formuły, funkcje i wyniki.
Do czego można wykorzystać te metryki?
- Aby wycenić firmę e-commerce
- Cenić biznes internetowy
- Wycena firmy oferującej oprogramowanie jako usługę (SaaS)
- Aby wycenić stronę internetową
Jakie są główne wskaźniki wyceny handlu elektronicznego dla firm internetowych?
Zaczynając od szczytu lejka sprzedażowego i schodząc w dół, poniżej szczegółowo opiszemy każdy z najważniejszych wskaźników wyceny startupów.
# 1 unikalni użytkownicy miesięcznie
Wzór: suma wszystkich odwiedzin ze wszystkich kanałów w witrynie w okresie miesiąca
Unikalni odwiedzający miesięcznie to punkt, w którym wszystko zaczyna się od firm internetowych. Tak firmy mierzą swój zasięg na najszerszym poziomie. Duża liczba unikalnych użytkowników miesięcznie nie musi oznaczać, że witryna zarabia dużo pieniędzy, ale jest to wyraźna wskazówka, jak duża jest ich publiczność i ile może potencjalnie zarobić.
Aby pomóc Ci skalibrować poczucie skali, poniżej przedstawiamy szacunki miesięcznych wizyt w kilku witrynach internetowych na podstawie danych z SimilarWeb (2017).
- Amazon - 2400 milionów odwiedzających miesięcznie
- Flipkart - 108 milionów odwiedzających miesięcznie
- Błękitny Nil - 1,8 miliona odwiedzających miesięcznie
# 2 Współczynnik konwersji klientów
Wzór: liczba rejestracji miesięcznie / miesięczna liczba unikalnych użytkowników miesięcznie
Gdy odwiedzający znajdą się na Twojej stronie, następnym zadaniem jest przekształcenie ich w klientów. Niekoniecznie oznacza to, że płacą za Twój produkt lub usługę (np. Facebook), ale oznacza, że podejmują działania, aby zostać członkiem lub zarejestrować się, podając dane osobowe.
Różne firmy mierzą konwersję na różne sposoby. Dla jednych może to być złożenie zamówienia, dla innych zapisanie się do newslettera lub po prostu kliknięcie w link.
Współczynnik konwersji klientów wyrażony jest w procentach, czyli 3,2%
Aby dowiedzieć się więcej o wycenach internetowych, zapoznaj się z naszym kursem modelowania finansowego w Internecie.
# 3 Współczynnik odrzuceń
Wzór: liczba odwiedzających, którzy kliknęli przycisk Wstecz lub zamknęli przeglądarkę / liczba odwiedzających witrynę
Kolejna ważna miara wyceny w handlu elektronicznym. Współczynnik odrzuceń mierzy odsetek odwiedzających witrynę, którzy opuszczają witrynę bez podejmowania dalszych działań. Na przykład przechodzą do Twojej strony głównej, a następnie wciskają przycisk „Wstecz” lub zamykają przeglądarkę bez podejmowania żadnych działań w Twojej witrynie.
Na przykład średni współczynnik odrzuceń może wynosić od 20% (niski) do 80% (wysoki).
# 4 Średnia wartość zamówienia (AOV)
Wzór: Całkowity przychód z zamówień / liczba zamówień złożonych w okresie
Gdy witryna ma klientów składających zamówienia na produkty lub usługi, ważne jest, aby zmierzyć średnią wartość zamówienia (AOV). Ten wskaźnik wyceny e-commerce jest równy całkowitemu przychodowi podzielonemu przez całkowitą liczbę opłaconych zamówień (często wyklucza się bezpłatne produkty / usługi z liczby zamówień)
Na przykład witryna ma 10 mln USD przychodów i 50 000 zamówień w 2017 r. Średnia wartość zamówienia to 200 USD.
W naszym kursie wyceny w handlu elektronicznym bardziej szczegółowo rozkładamy AOV w modelu Excel.
# 5 aktywnych użytkowników miesięcznie (MAU)
Wzór: Suma wszystkich użytkowników, którzy zalogowali się na stronie w ciągu miesiąca
Aktywni użytkownicy miesięcznie (MAU) to miernik, który mierzy liczbę użytkowników, którzy byli aktywni w witrynie lub oprogramowaniu w ciągu miesiąca. Bycie aktywnym oznacza, że zalogowali się na swoje konto lub w jakiś sposób korzystali z witryny / oprogramowania. Ten wskaźnik jest miarą zaangażowania, a firma z dużą liczbą użytkowników, którzy nigdy nie logują się na swoje konta, będzie miała niski numer MAU. Ten wskaźnik jest ważny w wielu różnych branżach internetowych, SaaS i witrynach internetowych.
# 6 Średni przychód na użytkownika (ARPU)
Wzór: przychody / liczba aktywnych użytkowników w okresie
Przy średnim dochodzie na użytkownika (ARPU) brani są pod uwagę niepłacący klienci. Aby obliczyć ARPU, łączny przychód w miesiącu podzielony przez liczbę aktywnych użytkowników miesięcznie (MAU).
Średni przychód na użytkownika jest szczególnie odpowiedni dla firm SaaS lub firm internetowych.
# 7 Miesięczne przychody cykliczne (MRR)
Wzór: suma wszystkich przychodów, które są automatycznie odnawiane co miesiąc
Miesięczny przychód cykliczny (MRR) jest równy wartości miesięcznych przychodów, które są cykliczne, co oznacza, że użytkownicy korzystają z subskrypcji lub planu, więc ich przychody będą kontynuowane do momentu anulowania członkostwa. Jest to typowa miara używana na przykład do wyceny w handlu elektronicznym w przypadku firm subskrypcyjnych, takich jak Netflix.
# 8 Wskaźnik realizacji przychodów
Wzór: miesięczny przychód x 12
Jest to ważne dla szybko rosnącej wyceny początkowej. W przypadku firmy rozpoczynającej działalność, wskaźnik uruchomienia przychodów jest równy przychodowi z ostatniego miesiąca pomnożonemu przez 12. W przypadku szybko rozwijającej się firmy bardziej sensowne może być mówienie o tempie generowania przychodów, jako zwykłe zsumowanie ostatnich 12 miesięcy historycznych przychodów dałoby wynik znacznie niższy niż pomnożony przez 12 z ostatniego miesiąca.
# 9 Margines wkładu na zamówienie / klienta
Wzór: (przychód - bezpośrednie koszty zmienne) / liczba zamówień
Marża na wpłatę Marża na wpłatę Marża na wpłatę to przychody ze sprzedaży przedsiębiorstwa pomniejszone o koszty zmienne. Wynikająca z tego marża wkładu może zostać wykorzystana na pokrycie kosztów stałych (takich jak czynsz), a po ich pokryciu wszelkie nadwyżki są uznawane za dochody. (CM) jest bardzo ważną częścią ekonomii jednostek w biznesach e-commerce. Ta metryka jest obliczana na podstawie przychodu z zamówienia i odejmowania wszelkich kosztów zmiennych na zamówienie.
Na przykład firma ma 25 milionów dolarów dochodu, koszt sprzedanych towarów Rachunkowość Nasze przewodniki księgowe i zasoby to przewodniki do samodzielnej nauki rachunkowości i finansów we własnym tempie. Przeglądaj setki przewodników i zasobów. 12 mln USD, a koszty wysyłki / realizacji 8 mln USD. W tym czasie firma otrzymała 1 milion zamówień.
Marża na składkę Marża na składkę Marża na składkę to przychody ze sprzedaży przedsiębiorstwa pomniejszone o koszty zmienne. Wynikająca z tego marża wkładu może zostać wykorzystana na pokrycie kosztów stałych (takich jak czynsz), a po ich pokryciu wszelkie nadwyżki są uznawane za dochody. na zamówienie jest równe (25 mln USD - 12 mln USD - 8 mln USD / 1 mln zamówień
CM = 5 usd za zamówienie
Nasz kurs wyceny i modelowania w handlu elektronicznym przeprowadzi Cię przez ten krok po kroku.
# 10 Koszty pozyskania klienta (CAC)
Wzór: koszt marketingu / liczba nowych klientów
Koszt pozyskania klienta (CAC) Koszt pozyskania klienta (CAC) Koszt pozyskania klienta (CAC) to koszt związany z pozyskaniem nowego klienta. Innymi słowy, CAC odnosi się do zasobów i kosztów poniesionych na pozyskanie dodatkowego klienta. Koszt pozyskania klienta to kluczowy wskaźnik biznesowy, który jest powszechnie używany obok wskaźnika wartości klienta (LTV), który jest kolejnym z najważniejszych wskaźników handlu elektronicznego. Aby to obliczyć, musimy wiedzieć, jakiego rodzaju programów marketingowych firma używa do pozyskiwania klientów.
Istnieją trzy główne rodzaje wydatków marketingowych:
- CPM - koszt 1000 wyświetleń (M w CPM oznacza łaciński symbol „m”, który oznacza tysiące)
- CPC - koszt za kliknięcie
- CPA - koszt pozyskania
Prosty przykład CAC jest następujący. Firma wydaje 10 milionów dolarów na marketing i pozyskuje 1 milion nowych klientów. Zatem CAC wynosi 10 dolarów.
Sprawy się jednak komplikują, ponieważ część tego marketingu mogła być skierowana do obecnych klientów, którzy po prostu wracają do witryny. W miarę możliwości ważne jest, aby odrzucić tę część wydatków marketingowych.
# 11 Margines wkładu po wprowadzeniu do obrotu (CMAM)
Wzór: Przychody - Bezpośrednie koszty zmienne - Wydatki marketingowe) / Liczba zamówień
Margines wkładu po wprowadzeniu do obrotu (CMAM) jest podobny do prostego miernika CM powyżej, jednak określa, że marketing jest uwzględniony w kosztach zmiennych. Jeśli ktoś odnosi się do „marży wkładu”, być może będzie musiał wyjaśnić, czy obejmuje to wydatki marketingowe, czy nie. Dzięki CMAM jasne jest, że wydatki marketingowe są rozliczane.
# 12 Wskaźnik rezygnacji
Wzór: liczba utraconych klientów / łączna liczba klientów
Współczynnik rezygnacji to procent klientów, którzy „odchodzą” z firmy (nie są już klientami) w określonym okresie (zazwyczaj jest to rok). Na przykład firma miała w zeszłym roku 20 000 klientów, dodaje 2 000 nowych klientów w ciągu roku, a na koniec tego roku ma 17 000 klientów.
Współczynnik rezygnacji byłby równy (20 000 - 17 000 + 2 000) / 20 000
Wskaźnik rezygnacji = 25%
Jest to jeden z głównych punktów naszego kursu wyceny w handlu elektronicznym.
# 13 Szybkość spalania (i pas startowy)
Wzór: Średnia kwota utraconej gotówki w ciągu miesiąca
Wskaźnik wypalania gotówki Wskaźnik wypalania środków pieniężnych odnosi się do tempa, w jakim firma wyczerpuje swoją pulę środków pieniężnych w scenariuszu generującym straty. Firmy, dla których wskaźnik spalania jest powszechnym miernikiem, to wartość gotówki, którą startup traci miesięcznie. Współczynnik spalania gotówki można wykorzystać do określenia pasa startowego firmy, czyli całkowitego salda gotówki podzielonego przez miesięczny wskaźnik spalania gotówki. Liczba ta mówi inwestorom i zarządowi, ile jeszcze miesięcy firma może przetrwać przy obecnym tempie spalania.
Aby dowiedzieć się więcej o miernikach wyceny startupów, sprawdź nasz kurs modelowania finansowego startupów.
# 14 Dożywotnia wartość (LTV)
Wzór: wskaźnik CMAM / churn
Wartość od początku śledzenia (LTV) klienta to średnia wartość całkowita, jakiej firma może oczekiwać. Jest to jeden z najbardziej subiektywnych wskaźników handlu elektronicznego, ponieważ istnieje wiele różnych sposobów myślenia o „wartości”. Jest to ważna miara wyceny w handlu elektronicznym.
Jednym z najdokładniejszych sposobów myślenia o wartości jest marża wkładu po wprowadzeniu do obrotu (CMAM) na klienta rocznie. Uważaj na wszelkie obliczenia LTV, które wykorzystują przychody jako miarę wartości (czy w tej branży nie ma kosztów zmiennych?).
Kiedy już zdefiniujemy wartość, musimy wiedzieć, jak długo ten klient pozostanie aktywny, zanim odejdzie. Aby to uwzględnić, bierzemy obserwowalny współczynnik rezygnacji w czasie dla firmy.
Szczegółowy wzór LTV to:
LTV = CMAM (roczny) / wskaźnik rezygnacji
Na przykład firma ma średni CMAM na poziomie 30 USD i wskaźnik rezygnacji na poziomie 25%.
LTV = 30 USD / 0,25
LTV = 120 USD
Bardziej szczegółowo analizujemy LTV w naszym kursie modelowania finansowego startupów.
# 15 Współczynnik LTV / CAC
Wzór: (CMAM / wskaźnik rezygnacji) / (koszt marketingowy / liczba nowych klientów)
Kiedy już znamy LTV i CAC (patrz przykłady obu powyżej), warto przyjrzeć się stosunkowi LTV / CAC. CAC LTV. Wskaźnik LTV / CAC porównuje średni koszt pozyskania klienta do średniej wartości klienta w całym okresie jego życia. Stosunek ten jest używany w handlu elektronicznym i SaaS między nimi, aby można było dokonać porównania między różnymi firmami, a trendy można analizować w czasie.
Na przykład firma ma koszt pozyskania klienta wynoszący 10 USD, a wartość każdego nowego klienta od początku śledzenia wynosi 40 USD, a jej współczynnik LTV / CAC wynosi 4x.
Im wyższy współczynnik, tym lepiej (wszystko inne jest równe).
Aby dowiedzieć się więcej, zapoznaj się z naszym kursem dotyczącym wskaźników wyceny w handlu elektronicznym.
# 16 Zwrot (liczba zamówień lub czas)
Wzór: CAC / CMAM
Dla wielu e-commerce pierwsze zamówienie złożone przez klienta nie jest opłacalne dla firmy, a zwrot kosztów ich pozyskania może wymagać kilku zamówień. Na przykład firma ma marżę przed wprowadzeniem do obrotu w wysokości 10 USD na zamówienie, a pozyskanie nowego klienta kosztuje 20 USD. W tym przypadku koszt pozyskania klienta wymagałby 2 zamówień.
Należy zauważyć, że głównym założeniem jest to, że nie wydaje się żadnych pieniędzy na ponowne pozyskanie tego samego klienta w przyszłości. Może to być trudne założenie, ponieważ stali klienci mogą klikać płatne reklamy, gdy wracają, aby złożyć przyszłe zamówienia.
Omawiamy niuanse okresu zwrotu inwestycji Okres zwrotu pokazuje, ile czasu zajmuje firmie odzyskanie inwestycji. bardziej szczegółowo w naszym kursie dotyczącym mierników wyceny startupów i modelowania finansowego.
# 17 Wirusowy współczynnik
Wzór: liczba istniejących klientów x liczba zaproszeń wysłanych na użytkownika x współczynnik konwersji / liczba istniejących klientów
Współczynnik wirusowości przedstawia stopień wykładniczego wzrostu, jakiego doświadcza firma, patrząc na liczbę zaproszeń lub poleconych wysłanych na użytkownika, współczynnik konwersji tych zaproszeń i całkowitą liczbę obecnych użytkowników.
Na przykład firma ustala, że średnio każdy użytkownik wysyła 7 zaproszeń do dołączenia do nowych użytkowników, średni współczynnik konwersji tych zaproszeń wynosi 20%, a obecnych jest 1000 klientów. Współczynnik wirusowości wynosi 1000 x 7 x 0,2 / 1000 = 1,4.
Im wyższa liczba, tym lepiej, wszystko inne jest równe.
Więcej danych i zasobów internetowych
Mamy nadzieję, że był to pomocny przewodnik po metrykach dotyczących handlu elektronicznego i wyceny internetowej. Aby nadal poszerzać swoją wiedzę o wycenach startupów, gorąco polecamy następujące bezpłatne zasoby:
- Analiza sprawozdań finansowych Analiza sprawozdań finansowych Jak przeprowadzić analizę sprawozdań finansowych. Ten przewodnik nauczy Cię przeprowadzać analizę sprawozdania finansowego rachunku zysków i strat, bilansu i rachunku przepływów pieniężnych, w tym marż, wskaźników, wzrostu, płynności, dźwigni finansowej, stóp zwrotu i rentowności.
- Jak zrobić PitchBook Investment Pitch Deck Szablon Ten darmowy szablon prezentacji jest oparty na setkach prezentacji inwestorów, które widziałem. Pobierz bezpłatny szablon, aby stworzyć prezentację dla inwestorów. Ten szablon PPT może być użyty do stworzenia własnej oferty w celu pozyskania kapitału lub przedstawienia inwestorom, aby opowiedzieć swoją historię.
- Przewodnik po modelowaniu finansowym Bezpłatny przewodnik po modelowaniu finansowym Ten przewodnik po modelowaniu finansowym obejmuje wskazówki programu Excel i najlepsze praktyki dotyczące założeń, czynników napędzających, prognozowania, łączenia trzech stwierdzeń, analizy DCF i innych
- Biblioteka szablonów finansowych Finance
