W pięciu siłach Portera władza dostawców to stopień kontroli, jaką dostawca towarów lub usług może wywierać na swoich nabywców. Siła dostawcy jest związana ze zdolnością dostawców do podwyższania cen, obniżania jakości lub ograniczania liczby sprzedawanych przez nich produktów. Zwykle liczba dostawców danego zasobu w dużym stopniu determinuje moc dostawcy. Na przykład, jeśli firma potrzebuje stali do produkcji swojego produktu, a na rynku jest tylko jeden sprzedawca stali, to firma stalowa ma silną pozycję dostawcy. Jeśli jednak jest wielu dostawców stali, to każdy z nich ma mniejszą moc, niż gdyby był tylko jeden dostawca.
W niektórych branżach równowaga sił drastycznie zmienia się od kupujących do dostawców. Dobrym przykładem jest branża fast food. Właściciele restauracji szybkiej obsługi polegają na jednym dostawcy w wielu kwestiach: między innymi na opakowaniach, serwetkach i wyposażeniu toalet. Dostawca współpracuje następnie z wieloma nabywcami w tej samej lokalizacji, co daje im wysoką dźwignię finansową Bezwzględna przewaga W ekonomii bezwzględna przewaga odnosi się do zdolności dowolnego podmiotu gospodarczego, jednostki lub grupy, do wyprodukowania większej ilości produktu niż jego konkurenci. Wprowadzony przez szkockiego ekonomistę Adama Smitha w jego pracy z 1776 r. „An Enquiry into the Nature and Causes of the Wealth of Nations”, w negocjacjach kontraktowych. Zmiana ma miejsce z wielu powodów, które wyjaśnimy później. W kilku przypadkachdostawcy są nawet w stanie prześcignąć swoich konkurentów, a firmy znajdują się na znacznie słabszej pozycji.
Jak powstaje moc dostawcy?
1. Liczba dostawców
Jedną z głównych przyczyn siły przetargowej jest liczba dostawców wyznaczonych w celu spełnienia wymagań firmy. W idealnym przypadku, jeśli firma może wybierać spośród wielu dostawców, ich siła przetargowa jest ograniczona. Organizacja cieszy się swobodą wyboru dostawcy, który najlepiej spełnia jej wymagania. Ale w przypadku monopolu Monopol Monopol to rynek z jednym sprzedawcą (zwanym monopolistą), ale z wieloma kupującymi. W przeciwieństwie do sprzedawców na doskonale konkurencyjnym rynku monopolista sprawuje znaczną kontrolę nad ceną rynkową towaru / produktu. lub oligopolistyczna struktura rynku, w której przedsiębiorstwa mają ograniczone możliwości, dostawcy zyskują dużą siłę przetargową.
2. Nadmierne poleganie
Czasami firmy zgadzają się na długoterminowe kontrakty Umowa kupna-sprzedaży Umowa kupna-sprzedaży (SPA) jest wynikiem kluczowych negocjacji handlowych i cenowych. Zasadniczo określa uzgodnione elementy umowy, obejmuje szereg ważnych zabezpieczeń dla wszystkich zaangażowanych stron i zapewnia ramy prawne do zakończenia sprzedaży nieruchomości. tylko z jednym lub kilkoma dostawcami, aby zmniejszyć ryzyko dostawcy. Chociaż praktyka faworyzuje dostawców, pozostawia bardzo mało miejsca na elastyczność ze strony organizacji. Oznacza to również, że dostawcy mają większą kontrolę nad warunkami umowy.
3. Koszty zmiany
Koszty zmiany odnoszą się do dodatkowych kosztów, które firma poniesie, jeśli zdecyduje się na przejście od jednego dostawcy do drugiego. Wydatki obejmują instalację i konfigurację, koszty infrastruktury, opłaty prawne, koszt dostosowania i inne. Jeśli koszty zmiany są zbyt wysokie, właściciel firmy może po prostu zdecydować się pozostać przy obecnym dostawcy. To z kolei daje ich dostawcy dużą moc.
Jak zminimalizować moc dostawcy?
Niezależnie od przyczyny firmy, które są osłabione przez swoich dostawców, powinny strategicznie zająć się tą sytuacją. Oto kilka realnych rozwiązań:
1. Podaj wartość dostawcy
Dodawanie wartości to najłatwiejsza droga, jeśli chcesz przedefiniować swoje relacje z dostawcą. Udowodnienie, że posiadasz wartość dla swojego dostawcy, nie tylko pomaga zrównoważyć równanie mocy, ale także przekształca transakcję handlową w efektywne partnerstwo. Oto niektóre sposoby dodawania wartości:
2. Zostań bramą do nowych rynków
Jednym z najbardziej ekonomicznych sposobów rozwiązania problemu braku równowagi mocy jest stworzenie dostawcy nowej możliwości rynkowej. Twój dostawca będzie traktował swoją współpracę z Tobą jako coś więcej niż tylko liczby podane przez Twoją firmę.
3. Zmniejsz ryzyko dostawcy
Jeśli Twoja firma jest w stanie zmniejszyć ryzyko, na jakie narażony jest jej dostawca, może negocjować obniżone ceny w zamian.
4. Zmień sposób kupowania
Jeśli Twoja firma nie jest w stanie dodać wartości dostawcy, następnym najlepszym rozwiązaniem jest zmiana wzorca zakupów. Ale ponieważ podejście to może mieć wpływ na inne działy w Twojej organizacji, wymaga to dokładnego zbadania całej firmy. Oto kilka sposobów zmiany sposobu zakupu:
- Konsolidacja zamówień
Strategia konsolidacji niesie ze sobą ryzyko, ale może być skuteczna. Weźmy na przykład producenta samolotów, którego działy biznesowe kupowały komponenty niezależnie od jednego dużego dostawcy. Dostawca zdecydował się podwoić ceny w swojej pierwotnej ofercie, co pozwoliło mu osiągnąć marże brutto do 20%. Jednostki biznesowe nie mają dużej siły, by inicjować zmiany w nieprzyjemnym zachowaniu dostawcy. Tak więc różni kierownicy działów zebrali się, skonsolidowali dane dotyczące wydatków i udali się do dyrektora wykonawczego dostawcy, grożąc zawieszeniem wszystkich zakupów, jeśli nie zostaną wprowadzone żadne zmiany. Dostawca nie ma innego wyjścia, jak tylko obniżyć ceny.
- Zmniejsz liczbę zakupów
Innym sposobem zmiany schematu zakupów jest zmniejszenie ilości kupowanych towarów. Możesz to osiągnąć przechodząc na substytut Produkty zastępcze Produkty zastępcze oferują konsumentom wybór przy podejmowaniu decyzji o zakupie, zapewniając równie dobre alternatywy, zwiększając tym samym użyteczność. Jednak z punktu widzenia firmy produkty zastępcze tworzą rywalizację. W rezultacie firmy mogą ponosić wysokie koszty marketingowe i promocyjne, gdy konkurują z innymi tanim zasobem lub surowcem. Po prostu pokazując, że jesteś gotów to zrobić, Twój dostawca prawdopodobnie stanie się bardziej otwarty na negocjowanie lepszych warunków.
5. Utwórz nowego dostawcę
Jeśli zmiana popytu stanie się niemożliwa, następnym najlepszym rozwiązaniem jest wyprodukowanie zupełnie nowego źródła dostaw. Podobnie jak w przypadku dwóch pierwszych rozwiązań, podejście to przesuwa popyt z dala od obecnego dostawcy. Ta taktyka jest najlepsza do zastosowania w sytuacjach, gdy jeden dostawca odstrasza innych od prowadzenia działalności. Na przykład możesz sprowadzić dostawcę z sąsiedniej branży.
W jednym przykładzie renomowanej linii lotniczej udało się obniżyć koszty żywności i poprawić jakość, zachęcając europejską firmę cateringową do wejścia na rynek amerykańskich linii lotniczych. Początkowo rynek gastronomiczny w USA był zdominowany przez dwóch dostawców o ugruntowanej pozycji, niechętnych obniżaniu cen. Nowy uczestnik zastosował kreatywny i zewnętrzny model produkcji, co spowodowało obniżenie cen w zamian za długoterminowe kontrakty.
6. Zagraj w Hardball
Jeśli żadna z powyższych strategii nie zmusza Twojego dostawcy do ponownego rozważenia warunków cenowych, być może będziesz musiał uciec się do bezwzględnych sposobów. Możesz to zrobić, zawieszając wszystkie zakupy, eliminując dostawcę z przyszłych transakcji lub grożąc postępowaniem sądowym. Jedna lub kombinacja powyższych taktyk może spowodować, że Twój dostawca otworzy się na negocjacje.
Podsumowanie
Podsumowując, dostawcy mogą osiągnąć zbyt dużą siłę przetargową w kontraktach. Na szczęście istnieje kilka metod, które firmy mogą zastosować, aby przedefiniować swoje relacje. Po pierwsze, mogą dodawać wartość dostawcom, wprowadzając ich na nowe rynki lub ograniczając ryzyko, na jakie są narażeni.
Alternatywnie mogą modyfikować wzorce zakupów, kupując mniej lub konsolidując zamówienia zakupu. Inną techniką jest stworzenie nowego dostawcy, który da Twojemu obecnemu dostawcy nową konkurencję. Jeśli wszystkie te strategie zawiodą, być może będziesz musiał zagrać ostro.
Powiązane odczyty
Finance jest oficjalnym dostawcą globalnego programu Financial Modeling & Valuation Analyst (FMVA) ™ Certyfikat FMVA® Dołącz do ponad 350 600 studentów, którzy pracują dla firm takich jak Amazon, JP Morgan i Ferrari, program certyfikacji, który ma pomóc każdemu zostać światowej klasy analitykiem finansowym . Zapoznaj się z dodatkowymi zasobami finansowymi poniżej, które pomogą Ci na ścieżce kariery finansowej:
- Korzyści skali Korzyści skali Korzyści skali odnoszą się do korzyści kosztowych, których doświadcza firma, gdy zwiększa ona poziom produkcji. Korzyści wynikają z odwrotnej zależności między jednostkowym kosztem stałym a produkowaną ilością. Im większa ilość produkcji, tym niższy jednostkowy koszt stały. Rodzaje, przykłady, przewodnik
- Free Rider Free Rider Free Rider to osoba, która czerpie korzyści z czegoś, nie wydając na to żadnego wysiłku ani nie płacąc za to. Problem wolnego pasażera to ekonomiczna koncepcja zawodności rynku, która pojawia się, gdy ludzie czerpią korzyści z zasobów, towarów lub usług, za które nie płacą.
- Parytet siły nabywczej Parytet siły nabywczej Pojęcie parytetu siły nabywczej (PPP) jest wykorzystywane do dokonywania wielostronnych porównań między krajowymi dochodami a poziomem życia w różnych krajach. Siłę nabywczą mierzy się ceną określonego koszyka dóbr i usług. Zatem parytet między dwoma krajami oznacza, że kupi jednostka waluty w jednym kraju
- Ceny transferowe Ceny transferowe Ceny transferowe to ceny towarów i usług, które są wymieniane między wspólnie kontrolowanymi podmiotami prawnymi w ramach przedsiębiorstwa. Na przykład, jeśli spółka zależna sprzedaje towary lub świadczy usługi na rzecz spółki holdingowej, pobierana cena jest nazywana ceną transferową
