Obliczanie wartości dożywotniej to proces, za pomocą którego firma mierzy wartość klienta dla firmy przez cały okres jego życia. Wartość długookresowa klienta lub LTV to jeden z mierników służących do pomiaru wzrostu firmy.
Porównując LTV firmy z kosztem pozyskania klienta, może obliczyć wartość klienta dla firmy w okresie, w którym był z nim powiązany. LTV pomaga firmie zdobyć i zatrzymać bardzo wartościowych klientów.
Co to jest długookresowa wartość klienta (LTV)?
Wartość dożywotnia klienta (LTV), znana również jako wartość od początku śledzenia, to całkowity przychód ze sprzedaży Przychody ze sprzedaży to dochód uzyskiwany przez firmę ze sprzedaży towarów lub świadczenia usług. W rachunkowości terminy „sprzedaż” i „przychód” mogą być i często są używane zamiennie na oznaczenie tego samego. Przychód niekoniecznie oznacza otrzymaną gotówkę. firma oczekuje zarabiania przez cały okres trwania relacji z jednym klientem. Kalkulacja wartości klienta w okresie życia uwzględnia koszty pozyskania klienta, koszty operacyjne. Koszty Wydatki to rodzaj wydatków, które przepływają przez rachunek zysków i strat i są odejmowane od przychodów w celu uzyskania dochodu netto. Ze względu na zasadę memoriałową w rachunkowości wydatki są rozpoznawane w momencie ich poniesienia, a nie koniecznie w momencie opłacenia. ,oraz koszty produkcji towarów lub usług, które produkuje firma. Wiele firm ma tendencję do pomijania wskaźnika LTV, ale wartość klientów dożywotnia ma zasadnicze znaczenie dla rozwoju firmy.
Obliczenie wartości dożywotniej jest następujące:
Jak obliczyć LTV firmy?
- Średnia wartość zakupów - jest obliczana poprzez podzielenie całkowitego przychodu firmy w danym okresie przez całkowitą liczbę zakupów dokonanych przez jej klientów w tym samym okresie.
- Średnia częstotliwość zakupów - jest obliczana na podstawie całkowitych zakupów dokonanych w danym okresie przez klientów indywidualnych, którzy dokonali tych zakupów w tym czasie.
- Wartość klienta - obliczana jest poprzez pomnożenie średniej wartości zakupu przez liczbę jego dokonań.
- Średnia długość życia klienta - jest to średnia liczba lat, przez które klient nadal kupuje towary i usługi firmy.
- Obliczanie wartości od początku śledzenia - LTV jest obliczane poprzez pomnożenie wartości klienta dla firmy przez jego średnią długość życia. Pomaga firmie określić, jakiego dochodu może spodziewać się od klienta w całym okresie jej relacji z firmą.
Przykład liczbowy
Średnia sprzedaż w sklepie odzieżowym to 80 dolarów, a klient robi zakupy średnio cztery razy na dwa lata. Wartość od początku śledzenia jest obliczana jako LTV = 80 USD x 4 x 2 = 640 USD .
Ponadto marża zysku w sklepie odzieżowym wynosi 20%, stąd CLV wygląda następująco: CLV = 80 USD x 4 x 2 x 20% = 128 USD .
Wartość życiowa może pomóc firmie oszacować przyszłe przepływy pieniężne i liczbę klientów, których potrzebuje, aby osiągnąć rentowność.
Jakie czynniki wpływają na wartość życiową?
Długotrwała wartość firmy zależy od popularności marki wśród klientów. Na przykład, jeśli klient nie jest lojalny wobec marki i nie ponosi żadnych kosztów związanych ze zmianą przy zakupie produktu konkurencyjnej firmy, może to mieć negatywny wpływ na wartość przedsiębiorstwa dożywotniego. Oto czynniki, które wpływają na LTV firmy:
1. Wskaźnik rezygnacji
Wskaźnik rezygnacji opisuje, jak często klienci przestają robić zakupy w firmie, której kiedyś byli lojalnymi klientami. Stawka może się różnić w zależności od firmy i zależy od przewagi konkurencyjnej firmy i jej zdolności do utrzymania zainteresowania klientów swoimi produktami. Zwykle małe firmy i startupy borykają się z wysokim wskaźnikiem rezygnacji.
2. Lojalność wobec marki
Mierzy lojalność klientów wobec marki i kupujących ich towary i usługi. Budowanie lojalności wobec marki może pomóc zatrzymać klientów i zmniejszyć wskaźnik rezygnacji. Firma, która ma wielu lojalnych klientów, wygeneruje wysoką wartość dożywotnią.
Jak zwiększyć LTV?
Istnieje wiele taktyk, które firmy mogą wdrożyć, aby zwiększyć wydajność i zwiększyć wskaźniki utrzymania klientów, a tym samym zwiększyć ich LTV:
1. Dobra komunikacja
Otwarta komunikacja Komunikacja Umiejętność skutecznego komunikowania się jest jedną z najważniejszych umiejętności życiowych, których należy się nauczyć. Komunikację definiuje się jako przekazywanie informacji w celu lepszego zrozumienia. Można to zrobić ustnie (poprzez wymianę werbalną), za pośrednictwem mediów pisemnych (książki, strony internetowe i czasopisma), wizualnie (za pomocą wykresów, wykresów i map) lub niewerbalnie między firmą a klientem, co może pomóc klientowi w nawiązaniu do marka lepiej. Firmy powinny słuchać opinii swoich klientów, ponieważ może to pomóc im się ulepszyć i rozwijać. Skuteczna komunikacja zmniejsza również wskaźnik rezygnacji.
2. Ponownie zaangażuj klientów
Skutecznym sposobem na zwiększenie LTV jest zaangażowanie klientów, którzy wcześniej kupili od firmy towary i usługi. Jest to szczególnie przydatne dla firm o długim okresie przydatności do spożycia i może pomóc poprawić rozpoznawalność marki.
3. Zwiększ lojalność wobec marki
Wartość firmy przez cały okres użytkowania może pomóc w prognozowaniu przyszłego wzrostu i zwiększyć rentowność. LTV można zwiększyć, wdrażając strategie zwiększające lojalność wobec marki.
Powiązane odczyty
Finance jest oficjalnym dostawcą programu Financial Modeling and Valuation Analyst (FMVA) ™ Certyfikat FMVA® Dołącz do ponad 350 600 studentów, którzy pracują dla firm takich jak Amazon, JP Morgan i Ferrari, w ramach programu certyfikacji, którego celem jest przekształcenie każdego w światowej klasy analityka finansowego.
Aby dalej uczyć się i rozwijać swoją wiedzę na temat analizy finansowej, gorąco polecamy poniższe dodatkowe zasoby:
- Koszt wytworzonych towarów (COGM) Koszt wytworzonych towarów (COGM) Koszt wytworzonych towarów, znany również jako COGM, to termin używany w rachunkowości zarządczej, który odnosi się do harmonogramu lub zestawienia, które pokazują całkowite koszty produkcji firmy podczas określony okres czasu.
- Analiza rentowności klienta Analiza rentowności klienta Analiza rentowności klienta to narzędzie z rachunkowości zarządczej, które przenosi nacisk z rentowności linii produktów na rentowność indywidualnego klienta. Analiza rentowności klienta to metoda przyjrzenia się różnym czynnościom i wydatkom poniesionym w związku z obsługą konkretnego klienta. Formuła, przykłady, przewodnik
- Typy klientów Typy klientów Klienci odgrywają znaczącą rolę w każdej firmie. Dzięki lepszemu zrozumieniu różnych typów klientów firmy mogą być lepiej przygotowane do rozwoju
- Walmart Marketing Mix Walmart Marketing Mix Walmart to potęga biznesu, a jedną z jego głównych zalet jest marketing mix. Przetrwanie na rynku detalicznym wymaga czegoś więcej niż tylko szczęścia
