Koszt pozyskania klienta (CAC) to koszt związany z pozyskaniem nowego klienta. Innymi słowy, CAC odnosi się do zasobów i kosztów poniesionych na pozyskanie dodatkowego klienta. Koszt pozyskania klienta to kluczowy miernik biznesowy, który jest powszechnie używany wraz z wartością klienta (LTV) Obliczanie wartości od początku życia Obliczanie wartości od początku życia to proces, za pomocą którego firma mierzy wartość klienta dla firmy na podstawie pomiaru pełnego okresu życia klienta. wartość wygenerowana przez nowego klienta.
Wzór na koszt pozyskania klienta
Wzór na koszt pozyskania klienta jest następujący:
Gdzie:
- Koszty sprzedaży i marketingu to wydatki na reklamę i marketing, wypłacone prowizje i premie, wynagrodzenia marketerów i kierowników sprzedaży oraz koszty ogólne związane ze sprzedażą i marketingiem w okresie pomiarowym.
- Liczba nowych klientów to całkowita liczba pozyskanych klientów w okresie pomiarowym.
Przykład kosztu pozyskania klienta
Tim jest kierownikiem ds. Marketingu w firmie ABC i w najbliższych tygodniach ma przeprowadzić przegląd wyników. W ciągu ostatniego roku uruchomił kilka kampanii marketingowych. 5 punktów marketingu 5 punktów marketingu - produkt, cena, promocja, miejsce i ludzie - to kluczowe elementy marketingu służące do strategicznego pozycjonowania firmy. 5 lat, aby przyciągnąć nowych klientów i chciałby określić koszt pozyskania klienta przed dokonaniem oceny wyników. Roczna pensja Tima wynosi 45 000 dolarów. Poniżej informacje dotyczące ubiegłorocznych kampanii marketingowych Firmy ABC:
CAC dla firmy ABC w ciągu ostatniego roku oblicza się następująco:
Znaczenie kosztu pozyskania klienta
CAC to kluczowy miernik biznesowy, na który patrzy wiele firm i inwestorów. W rzeczywistości wiele firm kończy się niepowodzeniem z powodu niepełnego zrozumienia kosztów pozyskania klientów.
1. Poprawa zwrotu z inwestycji
Zrozumienie kosztów pozyskania nowych klientów ma kluczowe znaczenie dla analizy marketingowego zwrotu z inwestycji ROAS (zwrot z wydatków na reklamę) ROAS (zwrot z wydatków na reklamę) jest ważnym wskaźnikiem w handlu elektronicznym. ROAS mierzy przychody z każdego dolara wydanego na marketing. Jest to podobny i alternatywny miernik rentowności co ROI, czyli „zwrot z inwestycji”. ROAS jest powszechnie stosowany w biznesach eCommerce do oceny skuteczności kampanii marketingowej. . Weźmy na przykład firmę, która wykorzystuje kilka kanałów do pozyskiwania klientów:
Korzystając z CAC, firma jest w stanie określić najbardziej efektywny kosztowo sposób pozyskiwania klientów. W powyższej tabeli widzimy, że media społecznościowe zapewniają najniższy koszt pozyskania, podczas gdy wydarzenia społecznościowe kosztują najwięcej. Firma, której zostaną przedstawione te dane, może rozważyć częstsze wykorzystanie marketingu w mediach społecznościowych w celu pozyskania większej liczby klientów.
2. Poprawa rentowności i marży
Zrozumienie jego CAC daje przedsiębiorstwu możliwość pełnej analizy wartości na klienta i poprawy marż zysku. Marża zysku W księgowości i finansach marża zysku jest miarą zysków firmy w stosunku do jej przychodów. Trzy główne wskaźniki marży zysku to zysk brutto (całkowity przychód minus koszt sprzedanych towarów (COGS)), zysk operacyjny (przychód minus KWS i koszty operacyjne) oraz zysk netto (przychód minus wszystkie koszty). Załóżmy na przykład, że wartość każdego klienta dla firmy wynosi 60 USD.
W odniesieniu do powyższego przykładu, który kanał byś wybrał? Firma, która nie rozumie CAC, miałaby negatywny wpływ na rentowność, decydując się na wykorzystanie wydarzeń społecznościowych jako kanału. Kanały Social Media i Plakaty poprawiłyby rentowność firmy, ponieważ CAC jest niższy niż wartość na klienta.
Kluczowe wnioski
Koszt pozyskania klienta jest ważnym miernikiem biznesowym używanym do oszacowania kosztu pozyskania nowego klienta. Dokładne zrozumienie CAC, obliczone jako wydatki na sprzedaż i marketing podzielone przez liczbę nowych klientów, może pomóc zwiększyć zwrot z inwestycji w marketing, rentowność i marżę.
Więcej zasobów
Finance oferuje program Financial Modeling & Valuation Analyst (FMVA) ™ Certyfikat FMVA® Dołącz do ponad 350 600 studentów, którzy pracują dla firm takich jak Amazon, JP Morgan i Ferrari, z programem certyfikacji dla tych, którzy chcą przenieść swoją karierę na wyższy poziom. Aby kontynuować naukę i rozwijać swoją karierę, pomocne będą następujące zasoby finansowe:
- Stosunek reklamy do sprzedaży Stosunek reklamy do sprzedaży Stosunek reklamy do sprzedaży, zwany także w skrócie „A do S”, mierzy skuteczność lub skuteczność strategii reklamowych firmy. Stosunek reklamy do sprzedaży służy do określenia, jak pomocne są zasoby firmy i inwestycje w reklamę w generowaniu nowej sprzedaży
- Pull Marketing Strategy Pull Marketing Strategy Strategia pull marketingowa, zwana także strategią promocyjną pull, odnosi się do strategii, w której firma dąży do zwiększenia popytu na swoje produkty
- Typy klientów Typy klientów Klienci odgrywają znaczącą rolę w każdej firmie. Dzięki lepszemu zrozumieniu różnych typów klientów firmy mogą być lepiej przygotowane do rozwoju
- Propozycja wartości Propozycja wartości Propozycja wartości to obietnica wartości wyrażona przez firmę, która podsumowuje korzyści z produktu lub usługi firmy oraz sposób ich dostarczania
