Efekt kija hokejowego charakteryzuje się gwałtownym wzrostem lub spadkiem punktów danych po długim okresie spoczynku. Jest to zilustrowane za pomocą graficznego kształtu wykresu liniowego, który przypomina kij hokejowy. Wykres kija hokejowego ilustruje, że może być konieczne podjęcie pilnych działań w celu zrozumienia zjawiska lub znalezienia rozwiązania dla drastycznej zmiany punktów danych.
W biznesie wykres kija hokejowego służy do pokazania znacznego wzrostu przychodów, EBITDA EBITDA EBITDA lub Zysków przed odsetkami, podatkiem, amortyzacją i amortyzacją to zysk przedsiębiorstwa przed dokonaniem jakichkolwiek odliczeń netto. EBITDA koncentruje się na decyzjach operacyjnych przedsiębiorstwa, ponieważ analizuje rentowność przedsiębiorstwa z podstawowej działalności przed wpływem struktury kapitału. Wzór, przykłady i marże EBITDA Marża EBITDA Marża EBITDA = EBITDA / przychód. Jest to wskaźnik rentowności, który mierzy zyski, które firma generuje przed opodatkowaniem, odsetkami, amortyzacją i amortyzacją. Ten przewodnik zawiera przykłady i szablon do pobrania. Służy również do pokazania radykalnych zmian w sprzedaży Przychody ze sprzedaży Przychody ze sprzedaży to dochód uzyskiwany przez firmę ze sprzedaży towarów lub świadczenia usług. W księgowości,terminy „sprzedaż” i „przychód” mogą być i często są używane zamiennie na oznaczenie tego samego. Przychód niekoniecznie oznacza otrzymaną gotówkę. , statystyki dotyczące ubóstwa, globalne temperatury itp.
Wyjaśnienie wykresu kija hokejowego
Kij hokejowy składa się z ostrza, ostrej krzywizny i długiego trzonu. Krzywa zaczyna się od niskiego poziomu aktywności na osi X przez krótki okres czasu. Następnie następuje nagły zakręt, po którym następuje długi wzrost ze stromą krzywizną.
Kiedy taka dramatyczna zmiana następuje z płaskiego okresu bez aktywności do krzywej „kija hokejowego”, jest to wyraźna wskazówka, że konieczne jest podjęcie działań, aby zrozumieć czynniki sprawcze. W biznesie wykres może reprezentować na przykład duże problemy w procesie sprzedaży Cykl sprzedaży i windykacji Cykl sprzedaży i windykacji, nazywany również cyklem przychodów, należności i wpływów (RRR), składa się z różnych klas transakcji. Klasy transakcji sprzedaży i przychodów są typowymi zapisami księgowymi, które obciążają należności i przychody ze sprzedaży kredytów oraz obciążają należności gotówkowe i kredytowe. Niektóre z możliwych problemów to niedopasowane cele, słaba propozycja wartości lub bezobsługowy styl zarządzania. Zrozumienie wykresu może doprowadzić do zmiany celów, procesów lub strategii biznesowych.
Wpływ efektu kija hokejowego na firmę
Kiedy pojawia się efekt kija hokejowego, większość przychodów firmy koncentruje się w ostatniej części okresu (tydzień, miesiąc, kwartał lub rok). Niezbilansowane wyniki sprzedaży mają następujące skutki dla firmy:
Dostarczenie produktu
Kiedy duża liczba zamówień klientów jest składana pod koniec okresu sprzedaży, może to nadwerężyć zespół obsługi klienta i zespołu dostawczego. Gdy firma osiąga swoje zwykłe limity, a pod koniec okresu sprzedaż zacznie przyspieszać, zasoby firmy mogą być wyczerpane do granic możliwości.
Wynikające z tego trudności mogą prowadzić do niespełnionych zamówień, wyczerpania pracowników, stresu pracowników i niedopasowania dostaw. Niektórzy klienci mogą być niezadowoleni, ponieważ ich zamówienia nie zostały dostarczone lub zostały nieprawidłowo wypełnione. Jeśli problem nie zostanie rozwiązany natychmiast, może to spowodować znaczące, długoterminowe straty klientów.
Zwroty produktów i refundacje
Napływ zamówień i napięty zespół sprzedażowy mogą łatwo doprowadzić do niezadowolenia klientów. Klienci, którzy otrzymali niewłaściwe produkty lub produkty niskiej jakości, zwrócą produkty i poproszą o zwrot pieniędzy lub wymianę.
Tak czy inaczej, prowadzi to do utraty przychodów i negatywnego wpływu na wizerunek firmy. Trudniej jest naprawić uszkodzone relacje z klientami niż nawiązać dobre relacje na początek.
Rabaty
Po okresie charakteryzującym się niską liczbą wyprzedaży i niezadowolonymi klientami, firma może oferować specjalne rabaty jako sposób na pozyskanie nowych i zatrzymanie dotychczasowych klientów. Firma może zaoferować na przykład rabaty lub darmowy artykuł na każde dwa zakupione artykuły.
Rabaty i specjalne warunki mogą spowodować gwałtowny wzrost sprzedaży, ponieważ klienci korzystają z hojnych promocji. Może to nadwyrężyć zespoły sprzedażowe, które pracują nad spełnieniem wszystkich obietnic i zapobiegają wystąpieniu jakichkolwiek strat. Jeśli sprzedaż nadal spada, rabaty i specjalne warunki doprowadzą do bezpośredniej utraty zysków.
Rozwiązanie efektu kija hokejowego
Istnieje kilka kroków, które zarząd firmy może podjąć, aby rozwiązać problem efektu kija hokejowego, w tym:
Ujednolicenie procesu sprzedaży
Firma może zoptymalizować proces sprzedaży, aby prognozy sprzedaży były dokładniejsze. Można to osiągnąć, zachęcając zespoły sprzedażowe do generowania prognoz opartych na bardziej wiarygodnych metrykach, takich jak aktualna liczba potencjalnych klientów, wartość aktywnych cykli sprzedaży, wskaźniki zamknięcia i średni czas cyklu sprzedaży. Prognozy należy następnie przesłać do kierownictwa odpowiednich szczebli w celu połączenia danych w szczegółowy raport. Przekazywanie prognoz sprzedaży od przedstawicieli handlowych do wyższej kadry kierowniczej jest bardziej wiarygodne niż zlecanie kierownictwu przygotowywania szacunków i wysyłania ich do zespołów sprzedaży.
Oprogramowanie do zarządzania relacjami z klientami (CRM)
Korzystanie z oprogramowania CRM może pomóc firmie w monitorowaniu, przeglądaniu i zwiększaniu wyników sprzedaży w czasie rzeczywistym. Umożliwia kierownictwu lub przedstawicielom handlowym identyfikację wąskich gardeł, które mogą wpływać na proces sprzedaży i poszukiwanie natychmiastowych środków zaradczych. Mogą również monitorować proces sprzedaży, aby identyfikować etapy, których ukończenie trwa zbyt długo, wskazywać przyczyny i znajdować szybkie rozwiązania. Oprogramowanie CRM pomaga również monitorować współczynniki konwersji klientów na różnych etapach cyklu sprzedaży. Może również pomóc w testowaniu strategii biznesowych, które można następnie powielić.
Właściwa analityka sprzedaży
Zespoły sprzedaży powinny polegać na wypróbowanych i sprawdzonych analizach sprzedaży, aby śledzić przychodzącą sprzedaż od początku do końca okresu sprzedaży. W przypadku przerw w procesie lub nagłych zmian, zespół sprzedaży może zidentyfikować przyczyny i podjąć działania naprawcze. W miarę zbliżania się końca okresu wyprzedaży firma nie powinna uciekać się do nietypowych rabatów i specjalnych warunków, które zmniejszają wysokość zysków.
Dodatkowe zasoby
Dziękujemy za przeczytanie wyjaśnień firmy Finance na temat efektu kija hokejowego. Finance to globalny dostawca Financial Modeling & Valuation Analyst (FMVA) ™ Certyfikat FMVA® Dołącz do ponad 350 600 studentów, którzy pracują dla firm takich jak Amazon, JP Morgan i Ferrari, uzyskując certyfikat, który obejmuje kursy modelowania finansowego dla specjalistów ds. Finansów. Aby pomóc Ci rozwinąć karierę w branży usług finansowych, zapoznaj się z dodatkowymi zasobami finansowymi poniżej:
- Analiza sprawozdań finansowych Analiza sprawozdań finansowych Jak przeprowadzić analizę sprawozdań finansowych. Ten przewodnik nauczy Cię przeprowadzać analizę sprawozdania finansowego rachunku zysków i strat, bilansu i rachunku przepływów pieniężnych, w tym marż, wskaźników, wzrostu, płynności, dźwigni finansowej, stóp zwrotu i rentowności.
- Krzywa popytu Krzywa popytu Krzywa popytu to linia pokazująca, ile jednostek towaru lub usługi zostanie zakupionych po różnych cenach. Cena jest wykreślana na osi pionowej (Y), a ilość na osi poziomej (X).
- Wskaźniki rentowności Wskaźniki rentowności Wskaźniki rentowności to wskaźniki finansowe wykorzystywane przez analityków i inwestorów do pomiaru i oceny zdolności firmy do generowania dochodu (zysku) w odniesieniu do przychodów, aktywów bilansowych, kosztów operacyjnych i kapitału własnego w określonym czasie . Pokazują, jak dobrze firma wykorzystuje swoje aktywa do generowania zysków
- Yield Gap Yield Yield Gap Yield Gap to różnica między dochodami z rządowych papierów wartościowych a średnim dochodem z dywidendy z akcji.
