Ryzyko sprzedaży odnosi się do niepewności związanej z ceną i ilością towarów, które są dostępne do sprzedaży konsumentom. Zwykle ryzyko związane ze sprzedażą może skutkować niepowodzeniami w sprzedaży i może znacząco wpłynąć na raportowane wyniki finansowe.
Ochrona firmy przed ryzykiem związanym ze sprzedażą może pomóc w budowaniu odporności w taki sposób, aby zespół sprzedaży był w stanie przeciwdziałać czynnikom ryzyka. Zespół sprzedaży powinien być odpowiednio przeszkolony w zakresie identyfikowania, monitorowania i kontrolowania czynników ryzyka związanych z ryzykiem sprzedaży.
Podsumowanie
- Ryzyko sprzedażowe to forma ryzyka, która skutkuje niepowodzeniem sprzedaży.
- Zespół sprzedaży powinien być dobrze przeszkolony w zakresie wychwytywania, monitorowania i kontrolowania czynników ryzyka sprzedaży.
- Główne formy ryzyka związanego ze sprzedażą obejmują ryzyko pychy, ryzyko informacyjne, ryzyko strategiczne, ryzyko etyczne i ryzyko reputacji.
Rodzaje ryzyk sprzedażowych
1. Ryzyko pychy
Ryzyko pychy charakteryzuje się nadmierną pewnością siebie i arogancją, co powoduje, że osoba (y) odpowiedzialna (e) wierzy, że nie robią nic złego. Może to spowodować, że osoba odpowiedzialna za podejmowanie decyzji sprzedażowych będzie podejmować krótkowzroczne i irracjonalne decyzje, ponieważ nie bierze pod uwagę opinii innych osób ani skutków swoich decyzji dla innych ludzi.
Ryzyko pychy jest często kojarzone z osobami odnoszącymi sukcesy, takimi jak dyrektorzy korporacji, prezes i dyrektor finansowy. Osoby spoza świata biznesu często są mylone z rolami odgrywanymi przez dyrektora generalnego i dyrektora finansowego. Dyrektor generalny (CEO) i dyrektor finansowy (CFO) przejmują różne, ale równie ważne obowiązki w organizacji. . Menedżer sprzedaży może podejmować decyzje bez pełnego myślenia o konsekwencjach lub z uwzględnieniem opinii innych osób z zespołu sprzedaży.
Brak rozwagi wynika z nadmiernej pewności managera sprzedaży, że podejmuje właściwą decyzję, a decyzja ta nie spowoduje negatywnych konsekwencji. Menedżerowie ds. Sprzedaży powinni być samoświadomi i rozumieć, że dotychczasowe osiągnięcia nie oznaczają, że przyszłe wyzwania nie mogą wystąpić.
2. Ryzyko informacyjne
Ryzyko informacyjne jest związane z użytkowaniem, własnością, działaniem i przyjęciem technologii informacyjnej w organizacji. Takie zagrożenia mogą zaszkodzić procesowi sprzedaży, zwłaszcza w wyniku złego wdrożenia technologii informatycznych i niewłaściwego zarządzania procesami.
Awaria systemów IT w firmach, które opierają się na technologii, może spowodować naruszenie bezpieczeństwa, które może skutkować oszustwem, kradzieżą, uszkodzeniem aktywów fizycznych, a nawet zniszczeniem marki Brand Equity W marketingu, wartość marki odnosi się do wartości marki i jest zdeterminowana percepcją marki przez konsumenta. Wartość marki może być dodatnia lub. Częste awarie lub przestoje w systemach IT mogą skutkować negatywnymi konsekwencjami, takimi jak utrata sprzedaży, utrata reputacji, naruszenie poufności klientów i zmniejszenie satysfakcji klientów.
Firmy mogą być zobowiązane do zapłacenia kar i grzywien, jeśli awaria systemów powoduje niezgodność z wymogami regulacyjnymi.
3. Ryzyko strategiczne
Ryzyko strategiczne pojawia się, gdy firma realizuje nieudaną lub złą strategię. Ryzyko może się pojawić, gdy kierownictwo podejmuje złe decyzje biznesowe, które nie prowadzą do zamierzonego wyniku. Może się również zdarzyć, gdy firma przeznaczy nieodpowiednie zasoby na nową linię produktów lub nie zareaguje odpowiednio na zmiany w otoczeniu biznesowym.
Na przykład kierownictwo firmy Kodak zignorowało szybki rozwój technologii i nie podjęło strategicznych decyzji, które pomogłyby im przetrwać szybkie przyjęcie technologii cyfrowej.
4. Ryzyko taktyczne
Ryzyko taktyczne wynika ze zmian warunków biznesowych, które zachodzą w czasie rzeczywistym, powodując straty biznesowe. Termin „ryzyko taktyczne” jest zapożyczony z wojska i odnosi się do warunków na polu bitwy. Różni się od ryzyka strategicznego tym, że strategia jest planem na przyszłość, podczas gdy ryzyko taktyczne pojawia się w czasie rzeczywistym w miarę rozwoju wydarzeń.
Ryzyko taktyczne odnosi się do aktualnych zagrożeń, na jakie narażona jest firma w obecnym otoczeniu biznesowym. Na przykład, gdy nastąpi gwałtowny wzrost popytu na produkty firmy, powinno być w stanie natychmiast poprawić swoją produktywność, aby sprostać popytowi.
5. Ryzyko etyczne
W organizacji zorientowanej na przychody zespół sprzedaży może angażować się w dowolne działania, które pomagają im osiągnąć wyznaczone cele dochodowe, nawet jeśli są one nieetyczne. Kierownictwo może wywierać nadmierną presję na sprzedawców, co może zmusić ich do naruszenia standardów organizacyjnych.
Kwestie takie jak przekupstwo, oszustwo Oszustwo Oszustwo to wszelkie oszukańcze działania podejmowane przez osobę fizyczną w celu uzyskania czegoś za pomocą środków, które naruszają prawo. Jedno słowo kluczowe, obraźliwe zachowanie i okłamywanie interesariuszy to najpowszechniejsze zagrożenia etyczne występujące w organizacjach. Chociaż takie działania mogą pomóc organizacji w osiągnięciu jej celów dochodowych, mogą podważyć zaufanie akcjonariuszy do zespołu wykonawczego.
Pracownicy powinni zostać przeszkoleni, jak unikać nieetycznego zachowania. Firma powinna również stworzyć poufne mechanizmy raportowania, które umożliwią pracownikom, klientom i innym interesariuszom zgłaszanie nieetycznych zachowań w organizacji.
6. Ryzyko reputacji
Ryzyko reputacji to zagrożenie dla rentowności przedsiębiorstwa wynikające z niekorzystnego odbioru społecznego przedsiębiorstwa lub jego produktów / usług. Ryzyko reputacji może być bezpośrednie lub pośrednie. Bezpośrednio, ryzyko reputacji może być spowodowane działaniami samej organizacji, natomiast pośrednio ryzyko reputacji może wynikać z działań pracownika organizacji.
Ryzyko reputacji zagraża przetrwaniu przedsiębiorstwa. Jeśli nie zostanie odpowiednio wcześnie zarządzany, może spowodować utratę milionów lub miliardów dolarów przychodów lub kapitalizacji rynkowej.
Powiązane odczyty
Finance jest oficjalnym dostawcą globalnego certyfikatu Certified Banking & Credit Analyst (CBCA) ™ CBCA ™ Akredytacja Certified Banking & Credit Analyst (CBCA) ™ to globalny standard dla analityków kredytowych obejmujący finanse, księgowość, analizę kredytową, analizę przepływów pieniężnych , modelowanie warunków umowy, spłaty pożyczek i nie tylko. program certyfikacji, mający pomóc każdemu zostać światowej klasy analitykiem finansowym. Poniższe dodatkowe zasoby będą przydatne, aby kontynuować karierę:
- Sprzedaż konsygnacyjna Sprzedaż konsygnacyjna Sprzedaż konsygnacyjna to umowa handlowa, w której jedna strona (nadawca) dostarcza towary drugiej stronie (odbiorca) w celu sprzedaży. Jednak odbiorca
- Modele analizy ryzyka kredytowego Modele analizy ryzyka kredytowego Instytucje finansowe stosowały modele analizy ryzyka kredytowego w celu określenia prawdopodobieństwa niewykonania zobowiązania przez potencjalnego kredytobiorcę. Modele dostarczają informacji
- Zarządzanie ryzykiem Zarządzanie ryzykiem Zarządzanie ryzykiem obejmuje identyfikację, analizę i reagowanie na czynniki ryzyka, które stanowią część życia firmy. Zwykle robi się to z
- Cykl sprzedaży i odbioru Cykl sprzedaży i odbioru Cykl sprzedaży i windykacji, nazywany również cyklem przychodów, należności i wpływów (RRR), składa się z różnych klas transakcji. Klasy transakcji sprzedaży i przychodów są typowymi zapisami księgowymi, które obciążają należności i przychody ze sprzedaży kredytów oraz obciążają należności gotówkowe i kredytowe
