Negocjacje to dialog między dwiema lub więcej osobami mający na celu osiągnięcie konsensusu. Tworzenie sieci i budowanie relacji (część 2). Ten artykuł jest częścią serii przydatnych wskazówek, które pomogą Ci osiągnąć sukces w karierze i całościowym doświadczeniu życiowym. Podczas gdy umiejętności techniczne sprawiają, że jesteśmy zatrudniani na preferowane przez nas stanowisko, umiejętności miękkie pomagają nam skutecznie komunikować się i współpracować w miejscu pracy. Umiejętności miękkie, takie jak umiejętność porozumiewania się z innymi ludźmi w przypadku problemu lub kwestii, w których istnieje konflikt. Dobra taktyka negocjacyjna jest ważna dla negocjujących stron, aby znać je, aby ich strona wygrała lub aby stworzyć sytuację korzystną dla obu stron. Wynik negocjacji może przynieść korzyści jednej z zaangażowanych stron lub przynieść korzyści wszystkim stronom negocjacji.
Zwykle negocjacje odbywają się w następujący sposób:
1 - Jedna ze stron negocjacji przedstawia stanowisko
2 - Strony dyskutują - negocjują - aż do osiągnięcia porozumienia
Aby negocjacje zakończyły się sukcesem, strony muszą współpracować, aby osiągnąć zamierzony cel negocjacji. Muszą też mieć zaufanie do siebie, jeśli chodzi o wdrażanie wynegocjowanych rozwiązań.
Negocjacje odbywają się codziennie, w ramach organizacji, między rządami lub przedsiębiorstwami lub między osobami. W negocjacjach o wysoką stawkę, takich jak ratowanie zakładników i sprzedaż firm, często zatrudnia się profesjonalnych negocjatorów, aby zwiększyć szanse powodzenia. Na przykład firmy inwestycyjne Banki inwestycyjne na rynku średnim Banki inwestycyjne na rynku średnich pomagają firmom średniej wielkości w pozyskiwaniu kapitału własnego, długu oraz przeprowadzaniu fuzji i przejęć. Oto lista najlepszych banków średniej wielkości obsługujących średniej wielkości firmy o rocznych przychodach od 10 do 500 mln USD i zatrudniających od 100 do 2000 pracowników. skorzystaj z usług wykupu lewarowanego Wykup lewarowany (LBO) Wykup lewarowany (LBO) to transakcja, w ramach której przedsiębiorstwo jest nabywane z wykorzystaniem długu jako głównego źródła wynagrodzenia.Transakcja LBO ma zwykle miejsce, gdy firma private equity (PE) pożycza tyle, ile może od różnych pożyczkodawców (do 70-80% ceny zakupu), aby osiągnąć wewnętrzną stopę zwrotu IRR> 20% negocjatorzy, aby upewnić się, że uzyskać najlepszą możliwą ofertę. Negocjatorzy muszą być w stanie wykorzystać doskonałe taktyki negocjacyjne, aby w idealnej sytuacji uzyskać wyniki korzystne dla wszystkich.
Formy negocjacji
Podczas mediacji strona neutralna wysłuchuje argumentów obu stron i pomaga w zawarciu porozumienia. Strony negocjujące mają tendencję do większego wysiłku w celu zapewnienia sobie przewagi po swojej stronie.
Negocjacje można podzielić na kategorie według typu w następujący sposób:
Negocjacje dystrybucyjne
Negocjacje dystrybucyjne są również określane jako negocjacje twarde. Wszelkie zyski jednej strony odbywają się kosztem drugiej strony. Jeśli jedna strona wygrywa, druga musi przegrać. Dlatego takie negocjacje zwykle rozpoczynają się od zajęcia skrajnego stanowiska przez jedną ze stron, a następnie ustępstwa w jak najmniejszym stopniu przed osiągnięciem porozumienia.
Negocjacje dystrybucyjne odbywają się często między stronami, które nie miały w przeszłości relacji. Przykładem negocjacji dystrybucyjnych jest negocjacja ceny samochodu w salonie samochodowym.
Negocjacje integracyjne
Negocjacje integracyjne to negocjacje merytoryczne, które mają na celu poprawę jakości negocjowanych umów poprzez uznanie faktu, że każda ze stron inaczej ceni różne wyniki. Często ma na celu stworzenie sytuacji, w której wszyscy wygrywają. Negocjacje integracyjne wymagają wysokiego stopnia zaufania i potrzeby osiągnięcia wzajemnych korzyści. Jednym ze sposobów osiągnięcia wzajemnych korzyści jest zamiana jednej przysługi na drugą. Ta technika negocjacyjna nazywana jest „logrollingiem”. Strony negocjujące traktują negocjacje jako wspólny problem, a nie bitwę. Negocjatorzy próbują skupić się na podstawowych interesach obu stron.
Zintegrowane negocjacje
Negocjacje zintegrowane zostały po raz pierwszy zidentyfikowane i nazwane przez Petera Johnsona, międzynarodowego negocjatora i autora książki „ Negotiating with Giants”. Maksymalizuje wartość negocjacji, łącząc je z innymi negocjacjami i decyzjami związanymi z działalnością operacyjną stron. Obejmuje to mapowanie wszystkich powiązanych połączeń, konfliktów i decyzji operacyjnych, aby wydobyć pomocne połączenia i zminimalizować wszelkie szkodliwe połączenia. Zintegrowane negocjacje dotyczą raczej nawiązywania lub rozwijania relacji, a nie tylko zajęcia się konkretną kwestią lub sytuacją.
Zła wiara
„Zła wiara” w negocjacjach odnosi się do sytuacji, w której strony udają negocjacje, ale ostatecznie nie mają zamiaru iść na kompromis w zakresie swoich żądań. Negocjacje w złej wierze często mają miejsce w polityce, gdzie partia polityczna udaje, że negocjuje, ale nie ma zamiaru iść na kompromis ani osiągnąć porozumienia.
Wspólne taktyki negocjacyjne
Oto niektóre z najczęściej stosowanych taktyk negocjacyjnych:
Złóż pierwszą ofertę
Wiele osób niechętnie przystępuje do negocjacji jako pierwsze z obawy, że ich oferta może być za niska lub za wysoka. Jednak złożenie pierwszej oferty może w rzeczywistości dać ci przewagę, ponieważ podajesz cenę zbliżoną do ceny docelowej. Pierwsza liczba wyznacza etap, wokół którego toczą się kolejne negocjacje.
Wybiórczo odbijaj słowa
Szybkim sposobem na nawiązanie relacji z drugą stroną w negocjacjach jest powtórzenie trzech ostatnich słów, które ci powiedzieli. Taka taktyka negocjacyjna wzbudza zaufanie i może zachęcić drugą stronę do negocjacji w dobrej wierze. Dzięki temu zyskujesz czas na rozważenie najnowszej oferty drugiej strony i przygotowanie przemyślanej odpowiedzi.
Poznaj swoją cenę docelową i cenę rezygnacji
Cena docelowa to cena, na którą liczysz. Cena odejścia jest ceną absolutnie nie do przyjęcia. Jeśli druga strona odmówi ruszenia z punktu powyżej tego poziomu cenowego, wolałbyś odejść bez osiągnięcia porozumienia.
Przed rozpoczęciem negocjacji warto mieć na uwadze zarówno cenę docelową, jak i cenę odstąpienia. W przeciwieństwie do tego, jeśli przystąpisz do negocjacji bez jasnego pojęcia, czego chcesz, i pozwolisz drugiej stronie rozpocząć licytację, od razu znajdziesz się w niekorzystnej sytuacji.
Stwórz iluzję kontroli
Stworzenie iluzji kontroli może dać ci przewagę w negocjacjach. Zadając pytania „jak” lub „co”, zmuszasz drugą stronę do zaangażowania energii psychicznej w celu znalezienia właściwej odpowiedzi. Odciąga to również ich uwagę od pożądanego wyniku, ponieważ najpierw muszą odpowiedzieć na Twoje zapytanie.
Więcej zasobów
Taktyka i umiejętności negocjacyjne mają kluczowe znaczenie dla odniesienia sukcesu jako analityk finansowy. Aby kontynuować naukę i rozwijać karierę w finansach przedsiębiorstw, pomocne będą te dodatkowe zasoby finansowe:
- Tworzenie sieci i budowanie relacji w firmie Tworzenie sieci i budowanie relacji (część 3) Ten artykuł jest częścią serii przydatnych wskazówek, które pomogą Ci osiągnąć sukces w nawiązywaniu kontaktów i budowaniu relacji w firmie. Jeśli chcemy iść naprzód w swojej karierze, budowanie relacji jest pierwszym krokiem na drodze do sukcesu.
- Umiejętności słuchania Umiejętności słuchania Efektywne umiejętności słuchania oznaczają zdolność do okazywania zainteresowania omawianym tematem i rozumienia dostarczonych informacji. W dzisiejszym społeczeństwie umiejętność skutecznego komunikowania się staje się coraz ważniejsza.
- Umiejętności interpersonalne Umiejętności interpersonalne Umiejętności interpersonalne to umiejętności wymagane do efektywnej komunikacji, interakcji i pracy z jednostkami i grupami. Osoby z dobrymi umiejętnościami interpersonalnymi są silnymi komunikatorami werbalnymi i niewerbalnymi i często są uważane za „dobre z ludźmi”.
- Certyfikacja analityków modelowania finansowego i wyceny Certyfikacja FMVA® Dołącz do ponad 350 600 studentów, którzy pracują dla firm takich jak Amazon, JP Morgan i Ferrari
