Współczynnik konwersji potencjalnego klienta do klienta, nazywany również współczynnikiem konwersji sprzedaży lub współczynnikiem konwersji potencjalnych klientów, to odsetek kwalifikowanych potencjalnych klientów firmy, które prowadzą do faktycznej sprzedaży. Miara ma kluczowe znaczenie dla oceny wydajności lejka sprzedaży firmy.
Pamiętaj, że we współczynniku konwersji od potencjalnych klientów do klientów używamy kwalifikowanych potencjalnych klientów zamiast zwykłych potencjalnych klientów. Kwalifikowany lead to potencjalny klient, który wyraził już zainteresowanie zakupem produktu firmy i spełnił już określony zestaw kwalifikacji. Logiczne jest używanie kwalifikowanych namiarów do obliczania współczynnika konwersji od potencjalnych klientów do klientów, ponieważ kwalifikowani potencjalni klienci są uwzględniani na przedostatnim etapie cyklu życia potencjalnego klienta przed faktyczną sprzedażą.
Zrozumienie współczynnika konwersji potencjalnego klienta
Współczynnik konwersji od potencjalnych klientów do klientów jest krytycznym miernikiem, który ocenia, jak skutecznie firma przekształca swoich kwalifikowanych potencjalnych klientów w rzeczywistych klientów. Ta miara konwersji jest zwykle używana jako kluczowy wskaźnik wydajności (KPI) Kluczowe wskaźniki wydajności (KPI) Kluczowe wskaźniki wydajności (KPI) to metryki używane do okresowego śledzenia i oceny wydajności organizacji w kierunku osiągnięcia określonych celów. Są również używane do oceny ogólnej wydajności firmy lub zespołu sprzedaży firmy. Wiele firm oblicza metrykę dla każdego przedstawiciela handlowego, a także dla całego zespołu sprzedaży. Dodatkowo może służyć do porównywania skuteczności różnych kanałów marketingowych firmy. Współczynnik konwersji jest zazwyczaj obliczany co tydzień lub co miesiąc.
Żaden uniwersalny punkt odniesienia dla kursów wymiany nie ma zastosowania do wszystkich firm. Na przykład współczynnik konwersji na poziomie 5% może być złym wynikiem dla niektórych firm, podczas gdy dla innych ten sam współczynnik może być dodatni. Dlatego oceniając współczynniki konwersji od potencjalnych klientów do klientów, analityk musi zwracać uwagę na średnie branżowe, a także na wcześniejsze wyniki firmy.
Jak obliczyć współczynnik konwersji potencjalnych klientów?
Współczynnik konwersji potencjalnego klienta do klienta jest obliczany jako stosunek liczby kwalifikujących się potencjalnych klientów, które są konwertowane na rzeczywistą sprzedaż w danym okresie, w porównaniu do całkowitej liczby kwalifikowanych namiarów w danym okresie. Matematycznie wyraża się za pomocą następującego wzoru:
Należy pamiętać, że obliczenie współczynnika konwersji od potencjalnych klientów do klienta nie zawsze jest tak proste, jak się wydaje. Koncepcja może charakteryzować się dużą elastycznością. Na przykład niektóre firmy definiują konwersję jako z góry określoną ilość czasu spędzonego w witrynie internetowej lub rejestracji w celu otrzymywania biuletynu. Dlatego przed obliczeniem wskaźnika firma musi jasno zdefiniować własną definicję konwersji. Zapewni to, że firma będzie śledzić pożądane zdarzenia, a strony zewnętrzne (np. Inwestorzy) zrozumieją znaczenie obliczeń.
Praktyczny przykład
ABC Inc. to firma SaaS, która opracowuje oprogramowanie księgowe. Darmowe oprogramowanie księgowe Bezpłatne oprogramowanie księgowe zapewnia firmom oraz małym i średnim przedsiębiorstwom (MŚP) opłacalne rozwiązanie dla ich potrzeb księgowych. Proces księgowy informuje, jak dobrze działa operacja, ile pieniędzy wpływa i dokąd trafiają. . Firma rozpoczęła sprzedaż dopiero w zeszłym miesiącu. W pierwszym miesiącu ABC Inc. wygenerowało 50 kwalifikowanych potencjalnych klientów. Dziesięć zakwalifikowanych potencjalnych klientów z pierwotnych 50 doprowadziło do faktycznej sprzedaży (tj. 10 kwalifikowanych potencjalnych klientów faktycznie stało się subskrybentami).
Kierownictwo firmy chce obliczyć współczynnik konwersji potencjalnych klientów za poprzedni miesiąc. Korzystając z powyższego wzoru, obliczenia można przeprowadzić w następujący sposób:
W tym przypadku współczynnik konwersji potencjalnych klientów firmy wynosi 20%.
Więcej zasobów
Finance jest oficjalnym dostawcą programu Financial Modeling and Valuation Analyst (FMVA) ™ Certyfikat FMVA® Dołącz do ponad 350 600 studentów, którzy pracują dla firm takich jak Amazon, JP Morgan i Ferrari, w ramach programu certyfikacji, którego celem jest przekształcenie każdego w światowej klasy analityka finansowego.
Aby dalej uczyć się i rozwijać swoją wiedzę na temat analizy finansowej, zdecydowanie zalecamy poniższe dodatkowe zasoby finansowe:
- 5 pkt marketingu 5 pkt marketingu 5 pkt marketingu - produkt, cena, promocja, miejsce i ludzie - to kluczowe elementy marketingu wykorzystywane do strategicznego pozycjonowania firmy. 5 P z
- Wskaźnik odnawiania klientów Wskaźnik odnawiania klientów Wskaźnik odnawiania klientów, znany również jako wskaźnik utrzymania klienta lub wskaźnik odnowienia, to procentowy wskaźnik, według którego klienci firmy przedłużają relacje z firmą (na przykład abonament lub członkostwo). Ten wskaźnik jest krytyczną miarą zdolności firmy do generowania długoterminowej wartości dla swoich klientów.
- Cykl sprzedaży i odbioru Cykl sprzedaży i odbioru Cykl sprzedaży i windykacji, nazywany również cyklem przychodów, należności i wpływów (RRR), składa się z różnych klas transakcji. Klasy transakcji sprzedaży i przychodów są typowymi zapisami księgowymi, które obciążają należności i przychody ze sprzedaży kredytów oraz obciążają należności gotówkowe i kredytowe
- Typy klientów Typy klientów Klienci odgrywają znaczącą rolę w każdej firmie. Dzięki lepszemu zrozumieniu różnych typów klientów firmy mogą być lepiej przygotowane do rozwoju
