Co to jest BATNA?

BATNA to akronim oznaczający B est A lternative T o a N egotiated Apozdrowienie. Definiuje się ją jako najkorzystniejszą alternatywę, jaką może wybrać strona negocjująca w przypadku niepowodzenia negocjacji i zawarcia umowy Umowa kupna-sprzedaży Umowa kupna-sprzedaży (SPA) stanowi wynik kluczowych negocjacji handlowych i cenowych. Zasadniczo określa uzgodnione elementy umowy, obejmuje szereg ważnych zabezpieczeń dla wszystkich zaangażowanych stron i zapewnia ramy prawne do zakończenia sprzedaży nieruchomości. nie można zrobić. Innymi słowy, BATNA strony jest alternatywą dla strony w przypadku niepowodzenia negocjacji. Termin BATNA został pierwotnie użyty przez Rogera Fishera i Williama Ury'ego w ich książce z 1981 roku zatytułowanej „Getting to Yes: Negotiating Without Giving In”.

Znaczenie BATNA

BATNA jest często używana w taktyce negocjacyjnej. Taktyka negocjacyjna Negocjacje to dialog między dwiema lub więcej osobami, którego celem jest osiągnięcie konsensusu w sprawie lub kwestiach, w których istnieje konflikt. Dobra taktyka negocjacyjna jest ważna dla negocjujących stron, aby znać je, aby ich strona wygrała lub aby stworzyć sytuację korzystną dla obu stron. i zawsze należy je rozważyć przed rozpoczęciem negocjacji. Nigdy nie jest rozsądne podejmowanie poważnych negocjacji bez znajomości BATNA. Znajomość najlepszej alternatywy dla wynegocjowanej umowy polega na tym, że:

1. Stanowi alternatywę w przypadku niepowodzenia negocjacji.
2. Zapewnia siłę negocjacyjną.
3. Określa Twój punkt rezerwacji (najgorsza cena, jaką jesteś gotów zaakceptować).

Ilustracja BATNA

Poniższy diagram ilustruje najlepszą alternatywę dla negocjowanej umowy dla każdej ze stron (sprzedający i kupujący):

Gdzie:

• ZOPA to skrót od „Zone Of Potential Agreement”. Jest to nakładanie się zakresu rozliczenia sprzedającego i kupującego.
• Przedział rozliczeniowy sprzedającego to zakres podlegający licytacji, akceptowany przez sprzedającego.
• Przedział rozliczeniowy kupującego to możliwy do ustalenia przez kupującego przedział.
• Najgorszym przypadkiem Kupującego / Sprzedającego jest punkt rezerwacji odpowiednich stron.

Jeśli:

• Kupujący oferuje cenę niższą niż w najgorszym przypadku sprzedającego, wtedy sprzedającemu lepiej będzie wybrać alternatywę.
• Sprzedawca oferuje cenę wyższą niż w najgorszym przypadku kupującego, wtedy kupującemu lepiej będzie wybrać alternatywę.

Przykład BATNA

Colin potrzebuje samochodu i negocjuje z Tomem jego zakup. Tom oferuje Colinowi sprzedaż swojego samochodu za 10 000 dolarów. Colin przegląda Craigslist i znajduje podobny samochód, któremu przypisuje wartość 7500 dolarów. BATNA Colina wynosi 7500 USD - jeśli Tom nie zaoferuje ceny niższej niż 7500 USD, Colin rozważy swoją najlepszą alternatywę dla wynegocjowanej umowy. Colin jest skłonny zapłacić za samochód do 7500 USD, ale w idealnym przypadku chciałby zapłacić tylko 5000 USD. Odpowiednie informacje przedstawiono poniżej:

Na powyższym diagramie, jeśli Tom zażąda ceny wyższej niż 7500 USD, Colin przeniesie swoją firmę gdzie indziej. W tym przykładzie nie otrzymaliśmy BATNA Toma. Jeśli założymy, że Tom może sprzedać swój samochód komuś innemu za 8 000 dolarów, to 8 000 to BATNA Toma. W takim scenariuszu umowa nie zostanie zawarta, ponieważ Tom jest gotów sprzedać tylko za minimum 8000 USD, podczas gdy Colin jest skłonny kupić tylko za maksymalnie 7500 USD.

Jeśli najlepszą alternatywą Toma dla umowy jest sprzedaż samochodu dealerowi, który zaoferowałby mu 6000 USD, obie strony mogą dojść do porozumienia, ponieważ punkt rezerwacji Toma wynosiłby 6000 USD. W opisanej sytuacji diagram wyglądałby następująco:

W tym przypadku istnieje strefa potencjalnego porozumienia - od 6000 do 7500 USD. Gdzieś w tym zakresie obie strony powinny być w stanie dojść do porozumienia.

Identyfikacja BATNA

Jak pokazano w powyższym przykładzie, ważne jest posiadanie najlepszej alternatywy dla wynegocjowanej umowy przed przystąpieniem do negocjacji. Gdyby Colin nie miał BATNA, Tom miałby większą siłę przetargową Siła przetargowa kupujących Siła przetargowa kupujących, jedna z sił w ramach analizy przemysłu Five Force firmy Porter, odnosi się do presji, jaką mogą mieć klienci / konsumenci. Wiedząc, że BATNA Colina wynosi 7500 USD, najwyższa cena, za jaką Tom byłby w stanie sprzedać swój samochód Colinowi, wynosi 7500 USD.

Oto proces opracowany przez Harvard Law School w celu opracowania najlepszej alternatywy dla wynegocjowanej umowy:

1. Wypisz wszystkie alternatywy dla obecnych negocjacji - co możesz zrobić, jeśli negocjacje zakończą się niepowodzeniem?
2. Oceń wartość każdej alternatywy - ile jest dla mnie warta każda opcja?
3. Wybierz alternatywę, która zapewni Ci najwyższą wartość (jest to najlepsza alternatywa dla wynegocjowanej umowy).
4. Po określeniu BATNA, oblicz ofertę o najniższej wartości, którą chcesz zaakceptować.

Powiązane odczyty

Finance jest oficjalnym dostawcą globalnego programu Financial Modeling & Valuation Analyst (FMVA) ™ Certyfikat FMVA® Dołącz do ponad 350 600 studentów, którzy pracują dla firm takich jak Amazon, JP Morgan i Ferrari, program certyfikacji, który ma pomóc każdemu zostać światowej klasy analitykiem finansowym . Aby kontynuować karierę, przydatne będą poniższe dodatkowe zasoby finansowe:

• Siła przetargowa dostawców Siła przetargowa dostawców Siła przetargowa dostawców, jedna z sił w ramach analizy branżowej Five Forces Portera, jest lustrzanym odbiciem siły przetargowej
• Komunikacja Komunikacja Umiejętność skutecznego komunikowania się jest jedną z najważniejszych umiejętności życiowych, których należy się nauczyć. Komunikację definiuje się jako przekazywanie informacji w celu lepszego zrozumienia. Można to zrobić werbalnie (poprzez wymianę werbalną), za pośrednictwem mediów pisemnych (książki, strony internetowe i czasopisma), wizualnie (za pomocą wykresów, wykresów i map) lub niewerbalnie
• Umiejętności interpersonalne Umiejętności interpersonalne Umiejętności interpersonalne to umiejętności wymagane do efektywnej komunikacji, interakcji i pracy z jednostkami i grupami. Osoby z dobrymi umiejętnościami interpersonalnymi są silnymi komunikatorami werbalnymi i niewerbalnymi i często są uważane za „dobre z ludźmi”.
• Umiejętności słuchania Umiejętności słuchania Efektywne umiejętności słuchania oznaczają zdolność do okazywania zainteresowania omawianym tematem i rozumienia dostarczonych informacji. W dzisiejszym społeczeństwie umiejętność skutecznego komunikowania się staje się coraz ważniejsza.